BRAIN | Bureal de Inteligência Corporativa

A piada segundo a qual um consultor é alguém que, quando você lhe pergunta as horas, toma emprestado o seu relógio e então lhe diz com toda a certeza, que são precisamente dez e quinze – um trabalho pelo qual os clientes agradecidos aceitam pagar bem caro – é verdadeira em mais de um sentido.

Em primeiro lugar, de fato, a solução de um problema empresarial muitas vezes está na frente do cliente e ele chama alguém de fora apenas para confirmar ou validar uma suspeita; outras vezes, o relógio está na frente marcando corretamente as horas, mas ninguém parece se dar conta disso. A velha história de Andersen de que o rei está nu, ou, como prefiro dizer, a percepção de que muitas vezes o óbvio não é evidente.

Em segundo lugar, o consultor é mesmo alguém que vê as horas (e não para cobrá-las, necessariamente) mas sim porque o relógio aqui é uma metonímia para o instrumento de medição e para a análise necessária.

Em terceiro e por último e mais doloroso, o processo de consultoria consiste muitas vezes não na revelação de algo profundamente original, mas na profunda tomada de consciência de uma empresa sobre seus caminhos. Explico melhor esse ponto.

A consultoria possui amplamente um caráter tanto pedagógico como terapêutico. Assim, muitas vezes o enfermo sabe o que lhe faz mal, porém reluta ou finge ignorar os seus problemas. O auxílio externo, a presença segura de alguém que reafirme que o paciente precisa seguir as orientações recomendadas, funciona quase sempre como um catalisador da vontade, visto que não basta saber, mas conhecer e convencer-se de um problema. É este, aliás, o primeiro passo em direção à cura.

Muitos podem estranhar a terminologia médica aplicada a Business. Mas é bem mais proveitosa a comparação do consultor com um médico, no sentido de alguém que, após uma entrevista (anamnese) realiza pesquisa clínica e diagnóstica (a análise) e finalmente chega a um diagnóstico sobre o problema do paciente/empresa, receitando-lhe a seguir um determinado tratamento (a receita/o relatório da consultoria). O próprio primeiro aforismo hipocrático nos lembra como a vida é breve, a arte é longa, a ocasião fugidia e o julgamento incerto. Como grande médico, Hipócrates depositava toda sua fé num correto, porém dificílimo diagnóstico e outro grande médico, Maimônides, dizia que uma consulta típica deve ser ocupada em 4/5 de seu tempo apenas em deixar o paciente falar – uma recomendação que Freud endossaria muitos tempo depois de seu colega judeu. Consulta e consultoria possuem o mesmo étimo, vale notar.

Tudo isto para chegar ao seguinte: a única parte equivocada (infelizmente) da piada é aquela que diz respeito ao preço exorbitante da consultoria. Gostaria que fosse verdade, e talvez até o seja em alguns raros casos. Mas, na minha experiência diária, o consultor é a parte mais barata de qualquer processo empresarial. Tanto em valores absolutos (consultor não fará fortuna com consultoria) quanto em valores relativos – já que a boa consultoria economiza com frequência muitas milhares de vezes o valor investido, por corrigir erros, evitar investimentos desastrosos, ou guiar a empresa para a sua sobrevivência, continuidade e crescimento.

Não está convencido? Então marque uma consulta.

Marcos Kahtalian

Professor de Marketing de Serviços e Sócio da BRAIN.