BRAIN | Bureal de Inteligência Corporativa

               A maioria das empresas que opta por contratar uma consultoria, o faz sem ter certeza dos motivos que a conduziram a tomar tal decisão. Esta é, sem dúvida, uma das principais causas para as reclamações que se ouve de muitos executivos, reclamações estas que muitas vezes acabam se transformando em piadas corporativas com o passar do tempo. Entretanto, apesar dos freqüentes fracassos, a contratação de uma consultoria pode trazer grandes benefícios para uma empresa, independente de seu porte ou setor de atuação.

Na tentativa de esclarecer como obter estes benefícios, a identificação das situações nas quais não se deve contratar uma consultoria pode ser um bom ponto de partida. Isso ocorre porque, na grande maioria das vezes, o motivo pelo qual a empresa decidiu contratar a consultoria acaba respondendo por quase 50% das chances de sucesso da contratação.

Assim, algumas razões que comumente motivam muitas empresas a contratar serviços de consultoria devem ser descartadas logo de início. Entre estas se pode destacar duas: a) modismo e b) efetivo insuficiente para elaboração de um determinado trabalho ou projeto.

O modismo leva muitas empresas a buscarem ajuda externa na tentativa de implantar programas e projetos que vem tendo boa aceitação no mercado. É a velha história do “se  meus concorrentes e clientes estão fazendo, tenho de fazer também”. Assim, a empresa, sem perceber, decide gastar dinheiro para implementar um programa ou projeto que nem sabe se precisa. O pior de tudo é que, neste caso, a grande maioria dos projetos vendidos são pacotes de consultoria que mais se assemelham a produtos de “prateleira”, ou seja, acabam não considerando as particularidades dos clientes que a contratou, fazendo com que esta se adapte totalmente a metodologia utilizada, e não o contrário. O grande problema destas contratações é a expectativa gerada nos dirigentes e gerentes das empresas contratantes. Embora não haja um consenso sobre as razões que motivaram a contratação, a maioria dos executivos envolvida espera ganhar algo com ela. Como não existe clareza de objetivos, o fracasso e a frustração das expectativas individuais de cada executivo são quase certos. A alta freqüência de insucessos na contratação de consultorias visando a implantação de programas “de prateleira” faz com que empreendedores de sucesso, como Samuel Klein das Casas Bahia, atribua seu sucesso ao fato de nunca ter se deixado levar pela conversa das “butiques de consultoria”.

O segundo grande motivo pelo qual uma empresa não deve contratar uma consultoria é a insuficiência numérica de efetivo para elaboração de um determinado trabalho. Infelizmente, muitos gerentes e diretores buscam consultores para fazer atividades que deveriam ser atribuições suas ou de seus subordinados, mas que não podem ser realizadas no momento por indisponibilidade de tempo. Nestes casos, é comum a contratação “turn key”, na qual a empresa contratante coloca no contrato os resultados desejados para execução de projeto e só se interessa novamente pelo projeto quando do encerramento do prazo definido em contrato. Neste caso, as trocas de informações entre o pessoal da consultoria e da empresa contratante são raras o suficiente para fazer com que o projeto pronto ao final do prazo contratado seja um verdadeiro “allien” na empresa contratante. Não é de se estranhar que, neste caso, muitos trabalhos “feitos com afinco, talento e dedicação” pelas equipes de consultoria não tenham nada a ver com a realidade vivida pela empresa que as contrataram e acabem não tendo grande utilidade no sentido de melhorar os resultados da mesma.

Juntas, as duas motivações citadas podem explicar mais da metade dos fracassos na contratação de consultorias na área de gestão. Entretanto, permanece a questão inicial: Quando e como contratar uma consultoria e ter sucesso na empreitada? A seguir são apresentados alguns pontos que parecem fornecer “trajetórias” para o sucesso. São eles:

a)      As consultorias externas devem ser provedoras de know how que a empresa contratante não dispõe.

      As empresas de consultoria sempre entrarão com o conhecimento técnico ou metodológico, mas é imperativa a contrapartida dos executivos e funcionários para provê-los de conhecimento relacionado à cultura, à estratégia e ao modus operandi da organização. Sem isso, as possibilidades de sucesso são reduzidas.

b)      Contratar consultoria dá trabalho!

Por este motivo, deve-se reagir com estranheza em relação a consultores que não exigem nenhuma dedicação do pessoal da empresa contratante, principalmente no que se refere ao fornecimento de informações. Nestes casos, o risco de o resultado do trabalho final não se ajustar às características da empresa e acabar sendo deixado de lado é enorme.  E dá-lhe desperdício de dinheiro!

c)      O problema que motiva a contratação da consultoria deve estar claro e ser consensual para todos os decisores da empresa.

Quer o problema seja uma redução nas vendas, uma elevação dos custos de produção ou a necessidade de suporte ao desenvolvimento de uma novo pacote de produtos e serviços, é importante que a contratação da empresa de consultoria vise auxiliar a empresa contratante a resolver este problema. Muitas vezes, o problema está até mal definido, mas existe consenso no sentido de contratar uma consultoria para ajudar a defini-lo melhor, por meio de um diagnóstico aprofundado. Muitos trabalhos de consultoria de sucesso começam desta forma.

d)     Qualquer projeto de consultoria deve estar alinhado com a estratégia da empresa.

Seja um projeto na área de logística, tecnologia da informação ou de marketing, ele só irá beneficiar a empresa se contribuir para a melhoria de seu desempenho dentro da lógica de agregação de valor que a mesma possui, ou seja, de acordo com sua cultura e estratégia empresarial. Portanto, deve-se desconfiar de soluções “prontas” e argumentos do tipo “faça assim por que fulano já fez e é o melhor”! Otimizações de processos e produtos só podem ser obtidas considerando o contexto específico que envolve a interação dos recursos internos da empresa com seu ambiente específico de atuação.

e)      Toda consultoria contratada deve “transferir” tecnologia para a empresa que a contrata.

Esta transferência deve se dar ao longo do desenvolvimento do projeto original objeto da contratação ou até mesmo em um contrato de assessoria posterior. Entretanto, os consultores contratados devem capacitar a empresa contratante no sentido de não criar dependência e motivá-la no sentido de que as próximas contratações, se forem necessárias, sejam motivadas por desafios cada vez maiores!