Conheça os 7 pilares da liderança de vendas - Brain

Este site utiliza cookies para a análise de uso. Ao continuar navegando, você concorda com nossa Política de Privacidade.

Canal Brain

O maior portal de conteúdos sobre inteligência de mercado.

Conheça os 7 pilares da liderança de vendas

08/06/2021, 14:44

Por Fábio Garcez

“Liderança é ação, e não posição”, diria Donald McGannon, executivo estadunidense da indústria da radiofusão dos Estados Unidos. Embora remonte ao século XX, a frase de McGannon ecoaria nos anos seguintes – até os dias de hoje – e mostraria não apenas estar correta, como também ser uma previsão sobre aquilo que entendemos por liderança atualmente.

Liderar é movimento, atitude, muito mais que um título carregado por gestores e coordenadores empresariais. É sobre encaminhar um time ao sucesso, custe o que custar, e nunca permanecer parado, mas evoluir sempre.

Hoje, vamos falar sobre um tipo de liderança que desafia mercados e ganha notoriedade nos mais diferentes setores: a liderança de vendas.

O exercício da liderança dentro de um time de vendas não é fácil; muito pelo contrário. É uma tarefa árdua que precisa de foco, autoridade e criatividade para ser exercida. Você está, afinal, conduzindo a equipe-chave de uma empresa, aquela sem a qual os negócios simplesmente não são feitos.

Então se você conhecer mais sobre o assunto e se tornar o cérebro da liderança de vendas, vem comigo!

Gerenciar x liderar: quais as principais diferenças de abordagem?

Por mais que estejamos acostumados a tratar gerenciamento e liderança como sinônimos, é preciso entender que os dois conceitos são mais diferentes do que parecem. Ou seja, um líder e um gestor não são a mesma coisa, muito embora um líder possa ser um gestor e vice-versa.

Gerenciar está diretamente ligado à definição de planos, metas e objetivos empresariais dentro de uma determinada equipe. Assim, podemos dizer que o gerenciamento se preocupa bastante com o aprimoramento de resultados numa empresa. Muito importante para manter a organização, o gerenciamento se preocupa em conduzir os interesses de uma equipe conforme planejado.

Enquanto isso, a liderança está muito mais preocupada em influenciar positivamente pessoas e times. Um verdadeiro líder funciona como um guia, que traçará caminhos e criará formas de fazer com que uma equipe chegue, proativamente, num objetivo comum. Para isso, é necessário levar em consideração pontos fortes e fracos de cada um, bem como seus objetivos pessoais e profissionais.

Então, entenda: exercitar técnicas de gerenciamento e liderança exigem duas metodologias que, embora se comuniquem, são fundamentalmente distintas. No gerenciamento, você trabalha com metas e objetivos previamente traçados, enquanto a liderança foca nos recursos humanos e na subjetividade de cada pessoa componente de um time.

Liderança de vendas: o que é liderar uma equipe comercial?

Como dissemos anteriormente, falar sobre liderança é falar sobre pessoas. Por conta disso, um líder de vendas precisa ser assertivo em suas people skills.

As people skills, ou habilidades interpessoais, são um conjunto de técnicas cujo objetivo maior é aprimorar e personalizar as relações humanas e sociais. Essas relações, quando fortalecidas, contribuem muito para a solidificação de equipes e processos internos. Mas os resultados das people skills vão além; se bem aplicadas, elas funcionam como uma ponte entre processos internos e externos, criando bases para as relações em toda e qualquer área social.

Com nossa breve explicação, você já deve ter percebido por que um líder de vendas precisa ter bom domínio de habilidades interpessoais. Como guia de um grupo que lida diretamente com o consumidor, que hoje é altamente exigente, um bom líder precisa saber transmitir ao máximo suas people skills para aqueles sob sua administração.

Liderar uma equipe comercial não é nada fácil. Mas, com as ferramentas certas e um time engajado, é possível transformar uma empresa numa verdadeira máquina de resultados.

E é isso que te ensinaremos agora!

Os pilares de uma boa liderança de vendas

Nenhum castelo se ergue sem uma base sólida, e com a liderança de vendas não seria diferente. É através de pilares fortes e insubstituíveis que um gestor pode se tornar, verdadeiramente, um líder. Com elas, você aprende mais sobre seu espaço de trabalho e garante uma visão muito mais ampliada e construtiva sobre seu time de colaboradores.

1. Conheça sua equipe

O passo fundamental para toda liderança de sucesso é conhecer bem a sua equipe.

Você lembra quando dissemos que liderar é, antes de qualquer coisa, sobre pessoas? Pois então, é exatamente por esse motivo. Liderança exige conhecimento social, entendimento sobre cada pessoa que compartilha a camisa da empresa.

Dessa forma, você saberá exatamente quais são os pontos fracos e fortes de cada um de seu time. Entenderá quais são os melhores momentos de performance, seus principais objetivos pessoais e profissionais e, também, seus diferentes níveis de dedicação à empresa. Por isso, é essencial que você conheça bem seus trabalhadores.

2. Conheça seu público

Novamente, damos atenção à importância das people skills, desta vez, para o conhecimento completo e sem falhas do seu público.

Ele é o foco da sua atividade, o motivo pelo qual uma empresa existe. Por isso, é importante que ele seja bem estudado, que seus comportamentos sejam antecipados, bem como suas necessidades. É necessário, por fim, um amplo alinhamento entre uma equipe de vendas e seu público, e apenas um bom líder consegue promover isso.

Para conseguir dominar completamente seu perfil de público, conduza entrevistas com clientes, converse com diferentes times sobre o que eles pensam desse público. Tenha em mãos dados estatísticos que reafirmem seus comportamentos para a equipe de vendas.

Finalmente, crie uma persona para esse público. Uma persona é uma representação do público ideal de uma empresa. Essa espécie de personagem possui nome, endereço, necessidades e aspirações, e todas essas informações fictícias devem ter embasamento estatístico. Assim, você conhecerá exatamente seu perfil de público.

3. Dê autonomia à sua equipe

É isso mesmo: autonomia!

Conferir autonomia a uma equipe de vendas é permitir que cada componente tenha sua voz ouvida e possa contribuir ativamente para a melhora do grupo. Por isso, crie reuniões frequentes, permita que seus colaboradores deem ideias, proponham inovações e sejam proativos. Isso estimulará a confiança entre o grupo e seu time de vendas se sentirá mais aberto e confortável em equipe.

4. Acredite na empresa

Se você não vestir a camisa da empresa, quem irá?

É muito importante que você, líder de vendas, tenha plena e total fé na empresa onde trabalha. Que realmente vista a camisa. Pois, como qualquer time, uma grande empresa precisa de grandes torcedores, e o primeiro deles deve ser você. Afinal de contas, é impossível inspirar um time no qual você não tem fé.

Então creia na empresa, aposte suas moedas nela e, só então, você estará pronto para liderar sua equipe de vendas.

5. Capacite seus times

A capacitação é essencial para a otimização de vendas em qualquer setor. Não é por acaso que grupos capacitados costumam ter benefícios salariais maiores, horas mais flexíveis e, claro, resultados muito mais palpáveis.

Não meça esforços para capacitar seu time. Seja através de palestras, cursos presenciais e online, webinars ou quaisquer outras metodologias, o que importa é que os integrantes do grupo sejam incentivados a trabalhar em conjunto, aprimorar skills e especializar qualidades latentes. Para isso, claro, você precisa conhecer bem cada funcionário e encaminhá-lo para o tipo de especialização que considerar mais adequada.

6. Defina boas metas e objetivos palpáveis

Metas e objetivos são muito importantes numa equipe, sobretudo de vendas.

Enquanto os objetivos são sonhos que, embora ainda não sejam reais, são realizáveis e possíveis de alcançar, as metas são objetivos quantificados. Ou seja, metas são objetivos com prazos, adequação de recursos e planejamento. E essas duas coisas são extremamente necessárias para uma equipe comercial.

São metas e objetivos os responsáveis por incentivar a produtividade de uma equipe. Com prazos e focos específicos em mente, cada colaborador consegue dar o máximo de si para atingir os resultados e, como um bom líder, você deve saber estipular bem esses pontos importantes.

7. Seja amigo da tecnologia

A tecnologia não chegou no mercado para brincar. Ela veio como um forte impulsionador de processos internos e deve ser bem utilizada para que, assim, seja proveitosa dentro de uma organização.

Não abra mão de softwares de gestão e plataformas organizacionais, elas podem salvar tempo, melhorar a proatividade da equipe e reduzir gastos. Além disso, ela permite um controle mais assertivo sobre a performance de cada colaborador, seus pontos fortes e fracos e também oportunidades de melhoria.

Liderança é ação!

Liderar é agir, tomar as rédeas de uma situação e treinar sua equipe para contornar problemas da melhor maneira possível. Líderes não param nunca, estão em constante movimento. Esse movimento é o da evolução, e você precisa se manter no ritmo se quiser ser um líder de vendas de muito sucesso.

E então, podemos contar com você, líder?

Este conteúdo da Brain Inteligência Estratégica é oferecido para você pelo Construtor de Vendas, o CRM mais completo do mercado imobiliário. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama completo de vendas e clientes na tela do computador. Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão de vendas.

Quer conhecer mais? Clique aqui e acesse o site do CV!

Para saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, acompanhe o blog do CV e siga o CV no Instagram!

Veja também:

Captação de recursos financeiros via crowdfunding: uma alternativa para o incorporador?

Menos burocrático que outros processos de financiamento, o crowdfunding pode ser uma boa opção para o pequeno e médio incorporador. Leia mais.

Quarta onda: a morte das lojas de rua

Comércios de rua foram alguns dos estabelecimentos mais afetados pela pandemia. O que será deles no futuro?

[eBook] Mulheres no Imobiliário

Neste ebook, traçamos um histórico sobre a comemoração do dia da mulher e reunimos depoimentos de mulheres atuantes no setor. Baixe agora!