Baseado em fatos

Havia naquela empresa uma forte cultura quanto ao uso da tecnologia para desenvolver a área de negócios. É uma companhia forte, sempre pontuando e cumprindo metas. Seus diretores avaliam o desempenho em tempo real, mesmo aos finais de semana, observando os dashboards e celebrando o crescimento do share. Atuam no segmento de alimentação, no qual a produção não pode demorar para escoar, face ao tempo de validade dos produtos que manufatura.

Ocorre que na mesma empresa havia pressão demasiada por resultados. A força exercida sobre aqueles que geravam os números era descomunal e integral. O comandante do processo parecia ter saído de uma empresa dos anos 1980 direto para o século 21: duro, insensível, deselegante, imaturo, inseguro e demasiado irônico. Sua característica mais marcante: nada, nunca, era sua culpa.

Certo dia, ao observar que os resultados se mantinham estáticos por uma semana, os reuniu para tirar a temperatura. Como sempre, a reunião fora pesada, com cobranças severas, até que o gestor percebeu uma anomalia em toda a equipe: eles não estavam mais dispostos a empurrar a máquina de vendas. Ao perceber tal fato, agiu de modo enérgico e, batendo o punho cerrado na mesa exigiu “mais profissionalismo”, “mais força de vontade” e “mais dedicação”. O impacto do soco contra a madeira repercutiu de modo definitivo na equipe, que se demitiu em massa naquele exato momento.

Estava implantado o caos! Ao perceber que provocara um terremoto que o poria no epicentro de uma situação desagradável diante dos diretores, tentou de todas as maneiras recuar das palavras lançadas ao motim, pedindo, inclusive, desculpas pelo descontrole emocional... Mas estava feito. A equipe de produção comercial pediu pra sair. Eram vinte e cinco funcionários, dos quais oitenta por cento pediram demissão. Impossível prosseguir. Com o fato consolidado, as vendas despencaram mais de 20% em apenas cinco dias, uma vez que a vontade não fomentava mais os funcionários que permaneceram.

Exposto, o gestor foi sumariamente demitido, como contrapartida para segurar parte da equipe, o que funcionou prontamente.

De olho no ótimo time, um dos proprietários promoveu ao cargo de chefia um funcionário mais antigo e profundo conhecedor do processo de comercialização empregado. Delicado e emocionalmente inteligente, o novo gestor recuperou o ânimo dos seus jogadores, promoveu alternativas viáveis de ganho variável, ofereceu qualidade de vida no trabalho, recompensou aqueles que ponteavam e investiu para que os menos desenvolvidos aprendessem o ofício rapidamente, implantando um padrão de atuação ainda mais eficiente. A pressão por resultados continuou a existir, porém, tratada de modo humanizado.

Quanto ao antigo gestor?

Dia desses eu o vi como atendente no balcão de uma mundialmente conhecida loja de ferramentas. Digno, sem dúvida. Porém, clara lição de que no universo dos negócios as equipes comerciais são compostas por pessoas e que, ao contrário de décadas passadas, elas agora conhecem sua força, sua capacidade de influenciar e seu imenso poder corporativo.

Meu resumido - e verdadeiro - conto tem a seguinte moral: não se compra preparo, experiência e sensibilidade. Esses são aspectos adquiridos pela capacidade mutante dos bons profissionais e pela habilidade que desenvolvem ao longo do tempo, de ler cenários e seres humanos e, assim, desenvolvê-los através do que carregam de mais importante dentro de si.

Em vendas, inspirar é a melhor amálgama para unir profissionais em torno da tecnologia e da boa estratégia.

Rodrigo Corrêa de Barros é graduado em direito e planejador imobiliário, diretor da Cross Marketing

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