Consumidor Digital: como o mercado imobiliário pode se adaptar?

Nós consumimos com diversos propósitos. Suprir necessidades, saciar desejos, adquirir status… muitos são os fatores impulsionadores. E, claro, o consumo de cada pessoa é extremamente individual. Contudo, entre tantas singularidades, uma coisa é certa: a forma como consumimos tem se tornado mais e mais semelhante. A internet é nossa principal ferramenta de compra, o que nos traz para uma nova categoria: consumidores digitais.

Até nos setores mais improváveis o consumidor digital chegou. Nós costumamos pensar que a presença seja imprescindível na hora de, por exemplo, comprar um imóvel.

Pois bem, a verdade é outra. Hoje, os consumos mais tradicionais e complexos encontram na internet uma forma de se disseminar. E, entendendo esse novo consumidor e elaborando estratégias específicas para ele, é possível impulsionar vendas e garantir sua satisfação.

Mas, antes de qualquer coisa… quem é o consumidor digital?

Consumidor digital: um fruto da internet

O consumidor digital também é conhecido como consumidor 4.0. Apesar de parecer um perfil excessivamente jovem e com pouco poder de decisão, sinto informar: o consumidor 4.0 já é adulto e está buscando exatamente o que você deseja vender.

Via de regra, o consumidor digital é um millennial, ou seja, ele nasceu entre as décadas de 1980 e 1990. Dessa forma, ele tem entre 32 e 42 anos atualmente, idades coincidentes com aquelas de quem está começando uma nova família ou buscando aumentar seu padrão de vida familiar.

Mas, veja só: não é só o millennial que está na internet. Pessoas de todas as idades já realizam compra online, sobretudo desde a pandemia do Covid-19. Pesquisa realizada pela ConQuist Consultoria e divulgada pelo portal CNN Brasil aponta a preferência de 71% dos entrevistados pelo e-commerce desde 2020.

Características do consumidor digital

Como falei anteriormente, cada pessoa é singular. No entanto, existem características similares em todo consumidor da mesma categoria, e é isso que nos permite traçar sua jornada de consumo (sobre a qual falarei mais adiante). Essas similaridades não acontecem porque todo consumidor digital é igual, mas porque a própria internet e a forma como as informações são distribuídas para esse consumidor tendenciam sua trajetória de compra.

Sendo assim, existem características que toda empresa deve conhecer na hora de entender o consumidor digital em sua complexidade. São elas:

• Curiosidade
• Exigência
• Autonomia
• Interatividade

Vamos entender cada uma delas? É só acompanhar!

Curiosidade

Curiosidade é palavra-chave para o consumidor digital. Por ser muito independente em sua busca, ele procura tirar toda e qualquer dúvida antes de bater o martelo da compra. Afinal, opção é o que não falta para ele.

Mas não é só isso. O consumidor 4.0 também não se satisfaz em receber dados básicos: essas informações precisam e devem estar facilmente disponíveis para ele. Um site imobiliário que não apresente seus empreendimentos e valores, por exemplo, já pode se considerar fora da corrida pelo consumidor digital.

Exigência

A bola da vez dentro e fora do mercado imobiliário é “experiência”. Você com certeza já ouviu falar nela. Essa experiência é aquilo que o cliente tanto exige: a chance de ser encantado por uma marca, enxergar seus valores nela e poder se comunicar como um amigo.

Se o consumidor digital fala, ele espera ser ouvido. Por isso, suas empresas de interesse são proativas e engajadas no relacionamento com o cliente.

Autonomia

Inbound Marketing é a metodologia que preza por não ir diretamente atrás do cliente, mas fazê-lo vir até você. Como isso pode ser feito? Através da produção de conteúdo, criação de páginas de autoridade na internet e muito mais.

Esse conceito se mostrou primordial quando pudemos perceber o nível de autonomia de um consumidor digital. Ele mesmo quer pesquisar suas possibilidades de imóvel através de portais, decidir qual empresa mais conversa com seus valores e, assim, fechar negócio.

Interatividade

Se antes o modelo “VT” (anúncios para a TV) funcionava perfeitamente, hoje o consumidor não se contenta com uma via de mão única. Agora, ele quer ter a possibilidade de se comunicar diretamente com a marca, dizendo o que gosta e o que não gosta.

Isso é muito bom porque permite que sua incorporadora conheça bem o cliente. Ao atribuirmos rostos e vozes ao nosso público, passamos a compreender melhor suas necessidades de consumo e relacionamento.

Adaptando sua incorporadora ao novo consumidor

É chegada a hora de entender, afinal, como sua incorporadora pode adaptar o contexto do mercado imobiliário ao consumidor digital. Com tantas requisições e necessidades, fica claro que se manter no tradicionalismo pode representar perda de possibilidades e de crescimento.

Portanto, vamos descobrir agora como inserir cada um dos seguintes itens ao seu processo comercial na busca por atrair o tão conhecido consumidor digital:

• Persona imobiliária
• Funil de Vendas
• Jornada comercial omnichannel
• Assistência virtual

Persona imobiliária

Como você pode perceber, o consumidor digital pode ter características semelhantes na hora de comprar. Mas não é por isso que todos eles serão iguais, a começar pelo fato de que diferentes nichos de atuação possuirão diferentes perfis de público.

Sabendo disso, é importante começar pelo estudo de mercado e público. Em seguida, crie sua persona imobiliária e, com ela, sua jornada digital completa.

Não sabe por onde começar? Aprenda como criar sua persona imobiliária neste artigo!

Funil de Vendas

O funil de vendas é a estratégia que pontua as principais etapas da jornada de compra e indica atividades de qualificação de leads para cada uma delas. O objetivo do funil é metrificar quantas pessoas caem na sua lista de potenciais clientes e quantas são de fato convertidas.

Ter um funil de vendas dentro da sua incorporadora, ou um funil de vendas imobiliário, é muito importante na hora de conversar com o consumidor digital. Como falei anteriormente, esse público precisa de atenção, experiência, e é precisamente esse contato mais próximo que o funil possibilita.

Jornada comercial omnichannel

A jornada de consumo do seu consumidor é omnichannel. Isso significa que eles caminham pela jornada por diversos canais, sobretudo via internet. Por conta disso, sua jornada também deve ser omnichannel, ou seja, presente em diversos canais.

Fazer isso não precisa ser um bicho de sete cabeças. A internet atualmente é palco para as mais diversas redes e páginas. Mídias como o Instagram, Facebook, LinkedIn e TikTok disparam em uso, tanto por serem gratuitas quanto por possibilitarem a criação de verdadeiras comunidades de conteúdo.

Não tenha medo de errar: tenha páginas em diferentes redes sociais e permita o diálogo com seu consumidor digital.

Assistência virtual

A assistência virtual vem ganhando mais relevância com o passar dos anos. A necessidade latente de se comunicar em tempo real com o público e a demanda por tecnologia são fatores essenciais para isso.

Por meio do uso de assistentes virtuais, é possível estar próximo do seu público e entregar atendimento de qualidade sem precisar usar muito tempo do seu time de atendimento.

Considerações finais

No artigo de hoje, foi possível perceber o alto nível de estratégia que um consumidor digital exige de sua marca. Sem um estudo apropriado sobre seus hábitos de consumo, jornada omnichannel e linguagem, alcançá-lo se torna cada vez mais difícil e dispendioso.

Mas isso não deve ser motivo para pânico. O mercado imobiliário oferece plataformas perfeitas para a ocasião, como é o caso do CRM. O software, que gerencia o relacionamento com o cliente, pode trazer uma experiência completa em gestão de pré-venda, venda e pós-venda. Além disso, os melhores CRMs do setor dispõem de possibilidades de integração com diferentes sistemas e ferramentas.

Quer saber mais sobre o assunto? Continue aqui no Blog da Brain e confira o artigo “Os benefícios da integração para um CRM imobiliário”.

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Por enquanto é isso, mas em breve temos mais!

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