Lembrança, aprendizado, respeito

Naquele dezembro de 1995 fazia um calor de revirar tatu, como diz o guapo.

Estávamos em um plantão de vendas do Edifício Green Village, no início da Avenida Nossa Senhora da Luz, projeto assinado pelo arquiteto Ricardo Amaral, com apartamentos voltados para o campo de golfe do Graciosa, com graciosa e rara vista do skyline da cidade.

Nossa bandeira era marca notória. Éramos da Irmãos Thá. E isso tinha grande valor naquele mercado, naquele tempo...

Eu, ainda um assistente de marketing, visitava o plantão de vendas para aferir se tudo estava em ordem, era um sábado, lembro bem.

Pilotando o plantão, “seu” Jayme, um veterano, fundador da Thá & Corretores Associados. Gremista, Ximango, bom de conversa, voz poderosa, cabelos brancos perfeitamente alinhados ao bigodão que escondia parcialmente o sorriso.

Tive uma dessas sortes que só se tem a cada década! Estava sentado com ele quando desembarca de um Gol mil uma família de pai e mãe jovens, com um filho que deveria ter uns três anos, menino lindo, comportado e tímido.

A apresentação do imóvel que um dia estaria ali - era uma venda em planta - foi impecável! Jayme fez o casal imaginar a entrada de automóveis, e então “passou“ pelo hall decorado, salão de festas, cancha esportiva e elevadores até chegar ao apartamento. Com a planta técnica em cima da mesa ia revelando cômodo a cômodo com habilidade de um exímio contador de histórias ia criando o ambiente, informando o tamanho das paredes, das áreas completas, o mobiliário possível...

Cabe aqui ressaltar a inovação que era, naquele tempo, lançar um imóvel com duas suítes. Novidade para o público: famílias abastadas com nenhum ou apenas um filho.

A apresentação terminava na sacada, foi quando sacou uma carta na manga que nenhum dos outros corretores da nossa equipe tinha, uma foto profissional do campo de golfe, feita a partir dos fundos do plantão de vendas. Era uma reprodução belíssima, no tamanho de um papel A4.

A vista, perene, é deslumbrante!

Ao final do atendimento, fez o balanço entre os valores objetivos do imóvel e o preço de tabela. De um modo sutil, sempre como firmeza na voz sonora e, ao mesmo tempo delicado, tal qual um cirurgião que sutura uma artéria.

Naquela década não tínhamos grandes recursos além de um folder, quadros ilustrados com aerógrafo e um plantão de vendas muito pequeno, quase sempre sem maquetes.

Jayme Suzel Leites passou a vida ensinando as técnicas da profissão a jovens sonhadores como eu e nos recomendava que sempre fizéssemos um roteiro especialmente dedicado a cada empreendimento. Era necessário que o conhecêssemos em detalhes, pois só assim o interlocutor sentiria que falávamos a verdade.

“O cliente merece os detalhes e deseja o inusitado!” , pregava, como o pastor que reza diante de seu rebanho.

Achei oportuno, em tempos de robôs de atendimento na internet, destacar a importância da interação humana, da força que ainda tem a capacidade dos profissionais de entabular um atendimento calçado na empatia e a vantagem competitiva que tem aquele capaz de ler rapidamente o cliente, seus hábitos, seu modo de ser, seus desejos...

A venda saiu, com o preenchimento da proposta no plantão (que tive a honra de fazer nervosamente, a pedido dele).

Homens singulares normalmente se projetam como símbolos de um tempo. Jayme foi um ícone do seu tempo, marcando sua passagem pela corretagem imobiliária abrindo as clareiras que temos hoje, favorecendo enxergar claramente como o corretor deve se portar durante a jornada do cliente, desde o interesse ao momento decisivo da compra. 

Rodrigo Corrêa de Barros é formado em direito e planejador imobiliário, diretor da Cross Marketing.

*O conteúdo expresso neste texto não necessariamente reflete a opinião da Brain Inteligência Estratégica.