O papel do marketing de experiência na venda imobiliária

Já ouviu falar no Marketing de Experiência? Essa nova tendência busca unir os universos de marketing e experiência do cliente na busca por uma jornada comercial mais completa e a diminuição do ciclo de vendas.

Qualquer profissional integrado ao processo comercial imobiliário pode usar esse marketing, mas ele é particularmente importante para os corretores de imóveis.

Então, se você é corretor e não sabe por que suas vendas deixam de acontecer no último minuto, eu te garanto: o marketing de experiência tem tudo para ser sua arma perfeita.

Acompanhe o artigo e descubra tudo sobre a prática!

O que é marketing de experiência?

Também conhecido como marketing sensorial, o marketing de experiência é aquele que usa subsídios para intensificar as emoções do lead. Essas emoções estão geralmente atreladas aos cinco sentidos: visão, olfato, paladar, tato e audição.

A busca por um novo imóvel é repleta de atributos emocionais: a felicidade da primeira casa própria, a ansiedade por assinar logo os papeis, a dúvida sobre se aquele é mesmo o lugar perfeito. Com o marketing de experiência, você potencializa as sensações boas e diminui as ruins.

E isso não é mágica, é biologia: quando somos estimulados em algum dos nossos 5 sentidos, geramos imediatamente uma resposta interna. Por isso, sabemos de quais gêneros musicais gostamos, quais cheiros nos agradam e muito mais.

Além dos sentidos, o que mais está envolvido na experiência?

Nossas experiências são muitas, inclusive no mercado imobiliário. Navegar num portal imobiliário em busca de uma boa casa, por exemplo, é uma experiência muito diferente de ser abordada por um corretor com uma boa proposta.

Além dos sentidos que citei acima, existem outras formas de criar experiências.

Elas são: sentimento, pensamento, ação e identificação.

Sentimento: os sentimentos são aquelas emoções mais profundas que um cliente pode ter sobre sua imobiliária. Se a experiência for positiva, esse sentimento é de apoio, amizade e até amor. Caso seja negativa, o sentimento pode variar entre o desprezo, a negação.

Pensamento: mais racional que o sentimento, o pensamento é aquele que usa de ideias, ideologias e crenças para se aproximar do público. Isso se aplica quando sua incorporadora apoia uma determinada causa, como as ações de doação para comunidades carentes.

Ação: você provavelmente já está acostumado com as ações. Colocar panfletos e cartazes em locais estratégicos para o público, veicular sua propaganda, usar os tatames de construção de novos empreendimentos para divulgá-los in loco.

Identificação: a identificação é uma coisa que parte do público para a marca. Um determinado cliente pode se identificar com os valores mais populares de uma incorporadora CVA, enquanto outros se identificam com o apelo exclusivo do alto padrão.

Aplicando o marketing de experiência ao mercado imobiliário

De nada adianta descobrir um conceito tão bacana quanto o marketing de experiência se não falamos sobre como efetivamente colocá-lo em prática. Pois bem, a hora é agora: vamos aprender diferentes formas, variáveis em custo, praticidade e estratégia, para colocar seu marketing de experiência na rua de acordo com suas possibilidades.

1. Use e abuse dos cheiros

Aqui, nós estamos mesclando sentidos com identificação. Numa primeira visita ao imóvel, tudo o que o cliente quer é se sentir em casa. Ele quer entender qual vai ser a sensação de estar naquele ambiente, mas o problema é que, por vezes, o local está sem mobília durante as visitas.

Então é hora de inovar. Leve ao local uma comidinha bem caseira, com gostinho de família. O café, reconhecido pelo cheiro característico, costuma funcionar muito bem. Mas não se limite a isso. Traga outras opções de comida para trabalhar bem o olfato do cliente.

Descobriu que o casal pretende ter filhos? Aposte nos aromatizadores de ambiente com cheiros específicos, como talco ou lavanda. O cliente expressou sua proximidade com a natureza? Nada melhor que um aromatizador cítrico ou natural.

Use a criatividade, ouse na visita e feche mais negócios!

2. Traga o futuro para o cliente

O uso de realidade virtual já é relativamente comum no mercado imobiliário. Se sua incorporadora a utiliza, ótimo, você já tem todas as ferramentas para apresentar visualmente um possível futuro ao cliente. Caso contrário, não tem problema, existem outras formas de fazer o cliente se enxergar naquele ambiente durante a visita.

Tente sempre remeter ao futuro. “Imagine só seus filhos brincando nesse quintal amplo, ao lado da roseira que você me falou que adorava”. Esse tipo de apelo estimula a imaginação do comprador sem necessitar dos óculos VR, por exemplo.

E não precisa parar por aí! Use dinâmicas para engajar o cliente durante a visita, como pedir para ele fechar os olhos e dizer o que enxerga para aquele cômodo. Gere situações que o façam visualizar uma vida naquele local, para que o apego surja logo no começo.

3. Saia dos limites do imóvel

Outra forma de gerar uma boa experiência é, além de apresentar o imóvel, dar uma volta pela vizinhança. Apresente os pontos de proximidade, as regalias que aquela pessoa terá ao morar ali e quem sabe até a vizinhança.

Saindo dos limites do imóvel, você assegura que a pessoa se familiarize com os arredores e já crie laços afetivos antes de comprar. Além disso, o cliente automaticamente criará um mapa mental de benefícios para a compra. 

4. Relacione-se bem com o cliente

Até agora, falamos muito sobre o marketing de experiência durante a visita ao imóvel, porque é um momento decisivo para o cliente. Mas existem muitas outras formas de praticá-lo no dia a dia da sua incorporadora.

Comece pela geração de conteúdo com apelo para o cliente. Faça postagens, VTs, blogs, o que estiver ao seu alcance, desde que focados no cliente. Trabalhe com conteúdo de valor, que auxiliem uma dor do cliente.

Se seu foco, como o de muitos profissionais, é a rede social, confira o artigo “15 dicas de conteúdo para as redes sociais do corretor de imóveis”

5. Pratique as vendas consultivas

Muito mais que para vender um negócio, você entrou na vida do cliente para resolver um problema. Sabendo disso, é imprescindível que você tenha empatia e expertise na hora de guiar o lead para a resolução do problema.

As vendas consultivas propõem uma abordagem menos mecânica e impositiva, apostando no diálogo e no protagonismo do cliente. Através dela, você reforça os benefícios da sua incorporadora de forma sutil, enquanto foca em entender a dor do cliente e ajudá-lo.

Para isso, não basta, por exemplo, dizer que você tem o imóvel perfeito para as condições de pagamento dela. É necessário ressaltar que entende a situação, que já atendeu pessoas em condições semelhantes e que ainda assim foi possível encontrar um lar perfeito para as condições de pagamento delas.

Se ainda tem dúvidas sobre o assunto...

• Sempre foque no cliente
• Responda perguntas sem colocar sua incorporadora em primeiro lugar
• Mostre que entende o que ela sente
• Confira o ebook gratuito “Guia CV de Vendas Consultivas”

Marketing de Experiência: sensações que geram vendas

Em suma, o que podemos dizer sobre o marketing de experiência é que ele trabalha em cima das sensações, mas muito além disso, faz as sensações trabalharem para ele. Por meio dele, são gerados gatilhos orgânicos que induzem a pessoa à compra. Ela se sente mais apegada ao imóvel, mais decidida sobre o que quer e mais certa daquilo que a espera na futura casa.

Quando aplicar o marketing de experiência no seu cliente, não deixe de metrificar os resultados de cada uma das estratégias. Perceba o que dá certo para o seu público, o que mais impacta suas sensações e não deixe de tentar coisas novas com frequência.

Esses relatórios podem ser usados não apenas para otimizar seu marketing, mas para gerar novos insights sobre a buyer persona (quer aprender sobre ela?).

Isso porque não basta saber o perfil geográfico, gênero e grau de escolaridade do seu público: é necessário saber o que os move, o que gera identificação com a marca e o que pode ser usado como gatilho mental na hora da compra.

Gostou do conteúdo? Compartilhe este texto com outros interessados!

Este conteúdo é oferecido para você pelo CV CRM - Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama total de vendas e clientes na tela do computador.

Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão de vendas.   

Para saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, acompanhe o Blog do CV e nos siga no Instagram!    

Por enquanto é isso, mas em breve temos mais!

*O conteúdo deste texto foi redigido por terceiros e pode não refletir a opinião da Brain Inteligência Estratégica.