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Do início ao fim: a estratégia da diferenciação

16/04/2021, 14:48

Por Giuliano Milano

A recente decisão do Comitê de Política Monetária (Copom) do Banco Central de elevar a taxa básica de juros, a Selic, de 2% para 2,75% com viés de alta, trouxe uma discussão a respeito do impacto que esse aumento pode ter no mercado. A preocupação, na verdade, não se limita ao percentual atual, mas sim à possibilidade de essas elevações se tornarem constantes. Se isso acontecer, o cenário dos juros, que hoje beneficia investimentos em setores como o imobiliário e em investimentos em renda variável, pode ser alterado e levar o dinheiro de volta para a renda fixa.  

Mas aí estamos falando de uma perspectiva de longo prazo.  A verdade é que, neste momento, o patamar da taxa de juros ainda tem pouca influência nas projeções de otimismo do ramo de imóveis para os próximos 12 meses. Isso porque o segmento ainda é uma das poucas e boas alternativas de investimento para quem está com dinheiro no banco rendendo nada ou muito pouco, quando comparado com o potencial de valorização e o lastro que o setor oferece.

O distanciamento social necessário para combater a pandemia de Covid-19 com o consequente fechamento da rede de comércio e serviços trouxe preocupação em um primeiro momento para as incorporadoras e imobiliárias. Como vender apartamentos, casas, salas comerciais se as pessoas não podiam sair para comprar? A expectativa era de queda nas vendas, mas não foi exatamente o que aconteceu. Pelo contrário, o mercado imobiliário apresentou crescimento de quase 10% em 2020 apesar de tantos problemas. E a expectativa é de que cresça este ano também.

A primeira razão para esse otimismo já foi citada, que é o fato de os imóveis se tornarem opção de investimento mais rentável e seguro. A segunda é a mudança na forma de pensar do cliente. Se antes da pandemia ele buscava morar em uma residência localizada em área que facilitasse o deslocamento para o trabalho, com a implantação do home office muitos passaram a buscar residências maiores, mais funcionais, para servirem de moradia e local de trabalho simultaneamente. 

Essa nova forma de pensar mantém o setor aquecido, o que é bom. Mas há uma questão importante, que as empresas do ramo devem considerar. O mercado imobiliário sempre foi conhecido pela baixa liquidez. Mas, quando está aquecido isso muda. Em tempos de economia em crescimento a liquidez sobe porque mais pessoas conseguem adquirir um imóvel. O que não é o caso atual. Como dito, o que mantém o otimismo é uma mudança de pensamento do consumidor que quer uma residência mais ampla. Mas não é qualquer consumidor e sim aquele que, pela sua condição social, tem condições de obtê-la.

Sendo assim, esse cenário de maior liquidez é uma realidade para aquelas empresas do ramo que ofereçam produtos exclusivos, com diferenciais, boa localização e com aspectos conceituais, arquitetônicos e urbanísticos capazes de atrair o interesse do cliente. Essa é a melhor maneira de fugir da concorrência do “arroz com feijão” que tem no preço o seu grande atrativo. Quem consegue oferecer diferenciais pode colocar qualquer preço no produto que mesmo assim conseguirá vender.

Mas como saber quais diferenciais são capazes de atrair esses consumidores? Bem, isso exige planejamento estratégico. Uma boa assessoria do início ao fim do processo, ou seja, da compra do terreno à venda do imóvel, passando pelo desenvolvimento do projeto ao plano de marketing, é importante para atingir as metas. 

É essencial fazer uma boa análise do mercado, obter dados assertivos sobre o público-alvo para idealizar um planejamento minucioso e bem detalhado. Depois é preciso executar o projeto seguindo o passo a passo como manda a cartilha. De que adianta um projeto arquitetônico bem feito, mas mal localizado? Ou, ao contrário, bem localizado, mas mal feito? Ou bem feito, bem localizado, porém, oferecido ao público errado? Tudo isso tem de ser devidamente estruturado em um cenário como o atual que é de boas oportunidades, aumento de vendas, porém, para um público muito exigente. Ganha quem tiver visão estratégica.

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