Negociação e Vendas Imobiliárias

Marcos Kahtalian - 6 horas

R$199,90

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1. Conhecendo a Brain
2. Apresentação do curso
3. Dicas para um bom aproveitamento do curso
4. Características da Venda de Imóveis: uma compra complexa
5. A venda pela emoção e pela razão
6. O bom profissional de vendas: a profissão do corretor imobiliário
7. A venda de imóveis e os tipos de clientes
8. Vantagens do imóvel Novo, do Imóvel Usado, do Terreno, salas comerciais e demais produtos imobiliários
9. Você só vende aquilo que conhece. O que significa conhecer um produto?
10. Conhecendo um produto: A relação entre atributos e benefícios e como usá-los a seu favor
11. Dicas de valorização de produto que impressionam clientes
12. Vender o invisível: conhecendo a engenharia para reforçar a estratégia de valor do seu produto
13. Conseguindo diferenciar cada unidade imobiliária para encantar o cliente
14. Cuidados antes de apresentar o imóvel. Técnicas de encantamento
15. Recebendo o cliente e como fazer a primeira abordagem
16. Os primeiros 3 minutos. A apresentação pessoal. Estabelecer uma relação
17. Perguntas fundamentais antes de começar a mostrar o imóvel
18. Erros que não se pode cometer em uma primeira abordagem
19. Quem é o cliente? Fundamental investigar quem é e o que o cliente quer
20. A única e verdadeira técnica de vendas: Fazer perguntas que façam o cliente falar
21. O que o cliente diz e o que o cliente não diz?
22. Lista de perguntas de abertura
23. Mantenha o tom coloquial e cite exemplos de confirmação. Entenda de fato o que o cliente valoriza
24. Definição de um roteiro de apresentação do imóvel
25. Como apresentar o imóvel e o que valorizar
26. Valorização de pontos fortes e minimização de pontos fracos
27. Exemplos de observações pertinentes durante a apresentação
28. Vantagens e Desvantagens de apresentação em imóveis vazios ou decorados
29. Definindo os concorrentes: quem são eles
30. Comparando os concorrentes: o que e como fazer
31. Devo criticar os concorrentes? Como lidar com concorrentes “difíceis”?
32. Aprendendo com os concorrentes
33. A proposta de valor do Produto: Por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente
34. Objeções são uma oportunidade
35. Encoraja e resolva as objeções
36. Técnicas para lidar com objeções
37. Objeções mais frequentes e formas de lidar com a objeção
38. Aprenda e conheça as objeções do seu produto: torne um ponto fraco em ponto forte
39. Como apresentar o preço: Antes, durante ou depois da visita ao produto
40. Formas de apresentar o preço
41. Objeções de preço e objeções de desconto
42. A técnica de colocar o preço em perspectiva
43. Iniciar uma negociação
44. Problemas de follow up
45. Incomodar demais ou incomodar de menos o cliente?
46. Objetivos do Follow up
47. Técnicas para esquentar a negociação
48. Qual canal de comunicação usar para follow up. Mensagens de Follow up
49. O que é uma negociação
50. Estrutura de uma negociação
51. Uma proposta é uma negociação
52. Separar posição e interesse do cliente
53. Toda negociação é uma solução de compromisso
54. Por que os fechamentos de vendas são tão difíceis?
55. Quando fechar as vendas? Sinais de fechamento
56. Técnicas de Fechamento: O fechamento por alternativas
57. Assumindo o fechamento do cliente
58. Após o fechamento: dicas importantes
59. Como manter o cliente “ativo” com o corretor
60. Vantagens da vinculação com o cliente: explorando oportunidades
61. O distrato: quando e como acontece e como revertê-lo
62. Pós vendas comercial e Pós Vendas da empresa
63. Como lidar com reclamações do cliente
64. Equipes de vendas próprias
65. Equipes de Vendas terceirizada
66. Equipes Mistas
67. Oferta Ativa X Venda Passiva
68. Campanhas de incentivo para força de vendas
69. Abordagem por telefone
70. Objetivos da ligação
71. Despertando interesse
72. Técnicas de vendas para chamadas telefônicas
73. WhatsApp, chats e demais aplicativos de mensagens
74. Modalidades de financiamento
75. Simulações de prestação e relação com renda
76. Conhecimento do mercado imobiliário
77. Noções de investimento
78. Administração condominial, valor de condomínio atual ou estimado
79. Perfil do investidor e objetivos de investimento
80. Todo imóvel é investimento? Imóveis típicos de investimento
81. Fatores que geram valorização imobiliária de fato
82. Novas modalidades de investimento imobiliário
83. Venda de Grandes áreas e áreas para incorporação

O curso de Negociação e Vendas Imobiliárias é tudo o que você precisa para desenvolver as suas técnicas de negociação e se destacar perante a sua concorrência. Neste curso, você aprenderá como ir além das vendas e lidar com as objeções, gerando relacionamento com o cliente e utilizando estratégias decisivas para a apresentação do imóvel.

Nesse curso você aprenderá:

Melhorar seu desempenho em transações imobiliárias
Explorar técnicas de vendas em imóveis
Identificar problemas e soluções para maximizar o seu retorno comercial

Quem pode fazer o curso:

O curso de vendas imobiliárias é destinado aos corretores independentes, técnicos em transações imobiliárias, gestores de equipes de venda, donos de imobiliárias e instrutores de equipes de vendas de imóveis. Outros profissionais, no entanto, também podem fazer as suas matrículas sem qualquer impedimento, uma vez que não é exigida a comprovação de níveis de experiência técnica ou teórica para inscrição no curso. O aluno terá, porém, maior aproveitamento do conteúdo caso possua conhecimentos básicos em mercado imobiliário, economia, finanças e assuntos relacionados.

Como funciona o curso:

O curso de Negociação e Vendas Imobiliárias é apresentado em vídeos curtos e dinâmicos de aproximadamente 4 minutos cada um, que totalizam 6 horas de duração. O conteúdo é dividido em 17 módulos, que apresentam os 83 capítulos. Além disso, o curso inclui também um material de leitura complementar e oferece todo o suporte necessário via fórum de dúvidas, chat e lista de avaliações. Ao concluir todos os módulos e realizar a prova de conclusão, o aluno ainda recebe um certificado, comprovando a sua participação e aprendizado.

Módulo 1: Introdução

Capítulo 1: Conhecendo a Brain
Capítulo 2: Apresentação do curso
Capítulo 3: Dicas para um bom aproveitamento do curso

Módulo 2: A Venda de Imóveis: o que você precisa saber

Capítulo 4: Características da Venda de Imóveis: uma compra complexa
Capítulo 5: A venda pela emoção e pela razão
Capítulo 6: O bom profissional de vendas: a profissão do corretor imobiliário
Capítulo 7: A venda de imóveis e os tipos de clientes
Capítulo 8: Vantagens do imóvel Novo, do Imóvel Usado, do Terreno, salas comerciais e demais produtos imobiliários

Módulo 3: Conhecimento do Produto: a base do sucesso

Capítulo 9: Você só vende aquilo que conhece. O que significa conhecer um produto?
Capítulo 10: Conhecendo um produto: A relação entre atributos e benefícios e como usá-los a seu favor
Capítulo 11: Dicas de valorização de produto que impressionam clientes
Capítulo 12: Vender o invisível: conhecendo a engenharia para reforçar a estratégia de valor do seu produto
Capítulo 13: Conseguindo diferenciar cada unidade imobiliária para encantar o cliente

Módulo 4: O primeiro contato com o cliente: cuidados decisivos

Capítulo 14: Cuidados antes de apresentar o imóvel. Técnicas de encantamento
Capítulo 15: Recebendo o cliente e como fazer a primeira abordagem
Capítulo 16: Os primeiros 3 minutos. A apresentação pessoal. Estabelecer uma relação
Capítulo 17: Perguntas fundamentais antes de começar a mostrar o imóvel
Capítulo 18: Erros que não se pode cometer em uma primeira abordagem

Módulo 5: A Investigação do cliente como fundamento decisivo da venda

Capítulo 19: Quem é o cliente? Fundamental investigar quem é e o que o cliente quer
Capítulo 20: A única e verdadeira técnica de vendas: Fazer perguntas que façam o cliente falar
Capítulo 21: O que o cliente diz e o que o cliente não diz?
Capítulo 22: Lista de perguntas de abertura
Capítulo 23: Mantenha o tom coloquial e cite exemplos de confirmação. Entenda de fato o que o cliente valoriza

Módulo 6: Apresentando o Produto

Capítulo 24: Definição de um roteiro de apresentação do imóvel
Capítulo 25: Como apresentar o imóvel e o que valorizar
Capítulo 26: Valorização de pontos fortes e minimização de pontos fracos
Capítulo 27: Exemplos de observações pertinentes durante a apresentação
Capítulo 28: Vantagens e Desvantagens de apresentação em imóveis vazios ou decorados

Módulo 7: Como lidar com os concorrentes

Capítulo 29: Definindo os concorrentes: quem são eles
Capítulo 30: Comparando os concorrentes: o que e como fazer
Capítulo 31: Devo criticar os concorrentes? Como lidar com concorrentes “difíceis”?
Capítulo 32: Aprendendo com os concorrentes
Capítulo 33: A proposta de valor do Produto: Por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente

Módulo 8: Como lidar com objeções

Capítulo 34: Objeções são uma oportunidade
Capítulo 35: Encoraja e resolva as objeções
Capítulo 36: Técnicas para lidar com objeções
Capítulo 37: Objeções mais frequentes e formas de lidar com a objeção
Capítulo 38: Aprenda e conheça as objeções do seu produto: torne um ponto fraco em ponto forte

Módulo 9: Preço e Objeções de Preço

Capítulo 39: Como apresentar o preço: Antes, durante ou depois da visita ao produto
Capítulo 40: Formas de apresentar o preço
Capítulo 41: Objeções de preço e objeções de desconto
Capítulo 42: A técnica de colocar o preço em perspectiva
Capítulo 43: Iniciar uma negociação

Módulo 10: O Follow up de uma visita de vendas

Capítulo 44: Problemas de follow up
Capítulo 45: Incomodar demais ou incomodar de menos o cliente?
Capítulo 46: Objetivos do Follow up
Capítulo 47: Técnicas para esquentar a negociação
Capítulo 48: Qual canal de comunicação usar para follow up. Mensagens de Follow up

Módulo 11: A negociação imobiliária

Capítulo 49: O que é uma negociação
Capítulo 50: Estrutura de uma negociação
Capítulo 51: Uma proposta é uma negociação
Capítulo 52: Separar posição e interesse do cliente
Capítulo 53: Toda negociação é uma solução de compromisso

Módulo 12: O fechamento de vendas

Capítulo 54: Por que os fechamentos de vendas são tão difíceis?
Capítulo 55: Quando fechar as vendas? Sinais de fechamento
Capítulo 56: Técnicas de Fechamento: O fechamento por alternativas
Capítulo 57: Assumindo o fechamento do cliente
Capítulo 58: Após o fechamento: dicas importantes

Módulo 13: Pós Vendas como oportunidade

Capítulo 59: Como manter o cliente “ativo” com o corretor
Capítulo 60: Vantagens da vinculação com o cliente: explorando oportunidades
Capítulo 61: O distrato: quando e como acontece e como revertê-lo
Capítulo 62: Pós vendas comercial e Pós Vendas da empresa
Capítulo 63: Como lidar com reclamações do cliente

Módulo 14: Equipes de Venda

Capítulo 64: Equipes de vendas próprias
Capítulo 65: Equipes de Vendas terceirizada
Capítulo 66: Equipes Mistas
Capítulo 67: Oferta Ativa X Venda Passiva
Capítulo 68: Campanhas de incentivo para força de vendas

Módulo 15: Vendas por telefone

Capítulo 69: Abordagem por telefone
Capítulo 70: Objetivos da ligação
Capítulo 71: Despertando interesse
Capítulo 72: Técnicas de vendas para chamadas telefônicas
Capítulo 73: WhatsApp, chats e demais aplicativos de mensagens

Módulo 17: Conhecimentos técnicos do corretor

Capítulo 74: Modalidades de financiamento
Capítulo 75: Simulações de prestação e relação com renda
Capítulo 76: Conhecimento do mercado imobiliário
Capítulo 77: Noções de investimento
Capítulo 78: Administração condominial, valor de condomínio atual ou estimado

Módulo 17: Vendendo para investidores

Capítulo 79: Perfil do investidor e objetivos de investimento
Capítulo 80: Todo imóvel é investimento? Imóveis típicos de investimento
Capítulo 81: Fatores que geram valorização imobiliária de fato
Capítulo 82: Novas modalidades de investimento imobiliário
Capítulo 83: Venda de Grandes áreas e áreas para incorporação

Marcos Kahtalian

Sócio Diretor da Brain

Marcos Kahtalian é graduado em Comunicação Social pela UFF, pós-graduado em Administração pela FAE Business School e mestre em Multimeios pela Unicamp. Além de Sócio-Fundador da Brain Inteligência Estratégica, ele é Vice-Presidente de Banco de dados do Sinduscon – PR, professor de cursos de pós graduação e MBA em Marketing e Estratégia e autor do livro Gestão Fora do Eixo. Ele, que é um profissional premiado no Brasil, já coordenou mais de 4 mil estudos de mercado imobiliário no Brasil

Overview

6 horas de aula
99 vídeos disponíveis
11 materiais complementares
Certificado de Conclusão
Acesso online em qualquer lugar
30 dias de acesso ao curso

Negociação e Vendas Imobiliárias

1. Conhecendo a Brain

2. Apresentação do curso

3. Dicas para um bom aproveitamento do curso

4. Características da Venda de Imóveis: uma compra complexa

5. A venda pela emoção e pela razão

6. O bom profissional de vendas: a profissão do corretor imobiliário

7. A venda de imóveis e os tipos de clientes

8. Vantagens do imóvel Novo, do Imóvel Usado, do Terreno, salas comerciais e demais produtos imobiliários

9. Você só vende aquilo que conhece. O que significa conhecer um produto?

10. Conhecendo um produto: A relação entre atributos e benefícios e como usá-los a seu favor

11. Dicas de valorização de produto que impressionam clientes

12. Vender o invisível: conhecendo a engenharia para reforçar a estratégia de valor do seu produto

13. Conseguindo diferenciar cada unidade imobiliária para encantar o cliente

14. Cuidados antes de apresentar o imóvel. Técnicas de encantamento

15. Recebendo o cliente e como fazer a primeira abordagem

16. Os primeiros 3 minutos. A apresentação pessoal. Estabelecer uma relação

17. Perguntas fundamentais antes de começar a mostrar o imóvel

18. Erros que não se pode cometer em uma primeira abordagem

19. Quem é o cliente? Fundamental investigar quem é e o que o cliente quer

20. A única e verdadeira técnica de vendas: Fazer perguntas que façam o cliente falar

21. O que o cliente diz e o que o cliente não diz?

22. Lista de perguntas de abertura

23. Mantenha o tom coloquial e cite exemplos de confirmação. Entenda de fato o que o cliente valoriza

24. Definição de um roteiro de apresentação do imóvel

25. Como apresentar o imóvel e o que valorizar

26. Valorização de pontos fortes e minimização de pontos fracos

27. Exemplos de observações pertinentes durante a apresentação

28. Vantagens e Desvantagens de apresentação em imóveis vazios ou decorados

29. Definindo os concorrentes: quem são eles

30. Comparando os concorrentes: o que e como fazer

31. Devo criticar os concorrentes? Como lidar com concorrentes “difíceis”?

32. Aprendendo com os concorrentes

33. A proposta de valor do Produto: Por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente

34. Objeções são uma oportunidade

35. Encoraja e resolva as objeções

36. Técnicas para lidar com objeções

37. Objeções mais frequentes e formas de lidar com a objeção

38. Aprenda e conheça as objeções do seu produto: torne um ponto fraco em ponto forte

39. Como apresentar o preço: Antes, durante ou depois da visita ao produto

40. Formas de apresentar o preço

41. Objeções de preço e objeções de desconto

42. A técnica de colocar o preço em perspectiva

43. Iniciar uma negociação

44. Problemas de follow up

45. Incomodar demais ou incomodar de menos o cliente?

46. Objetivos do Follow up

47. Técnicas para esquentar a negociação

48. Qual canal de comunicação usar para follow up. Mensagens de Follow up

49. O que é uma negociação

50. Estrutura de uma negociação

51. Uma proposta é uma negociação

52. Separar posição e interesse do cliente

53. Toda negociação é uma solução de compromisso

54. Por que os fechamentos de vendas são tão difíceis?

55. Quando fechar as vendas? Sinais de fechamento

56. Técnicas de Fechamento: O fechamento por alternativas

57. Assumindo o fechamento do cliente

58. Após o fechamento: dicas importantes

59. Como manter o cliente “ativo” com o corretor

60. Vantagens da vinculação com o cliente: explorando oportunidades

61. O distrato: quando e como acontece e como revertê-lo

62. Pós vendas comercial e Pós Vendas da empresa

63. Como lidar com reclamações do cliente

64. Equipes de vendas próprias

65. Equipes de Vendas terceirizada

66. Equipes Mistas

67. Oferta Ativa X Venda Passiva

68. Campanhas de incentivo para força de vendas

69. Abordagem por telefone

70. Objetivos da ligação

71. Despertando interesse

72. Técnicas de vendas para chamadas telefônicas

73. WhatsApp, chats e demais aplicativos de mensagens

74. Modalidades de financiamento

75. Simulações de prestação e relação com renda

76. Conhecimento do mercado imobiliário

77. Noções de investimento

78. Administração condominial, valor de condomínio atual ou estimado

79. Perfil do investidor e objetivos de investimento