Jornada de Compra Imobiliária: descubra o passo a passo do seu cliente - Brain

Este site utiliza cookies para a análise de uso. Ao continuar navegando, você concorda com nossa Política de Privacidade.

Canal Brain

O maior portal de conteúdos sobre inteligência de mercado.

Jornada de Compra Imobiliária: descubra o passo a passo do seu cliente

17/12/2021, 15:15

Por Equipe Construtor de Vendas

Como qualquer outro setor, o mercado imobiliário é composto por uma trilha a ser seguida. Essa trilha, a qual apelidamos “Jornada de Compra”, é a responsável por encarregar um potencial cliente por todo o seu funil de vendas em direção à compra.

Possuir uma jornada de compra é essencial para qualquer pessoa. Muito embora todos nós, consumidores, tenhamos nossas particularidades, alguns pontos em comum no processo de compra chamam a atenção. Esses são os pontos que compõem uma jornada de compra imobiliária e dão às empresas um norte sobre como agir para encantar aquele cliente.

O artigo de hoje é oferecido para você através da parceria entre CV – Construtor de Vendas e Brain Inteligência Estratégica. Nosso objetivo, agora, é te levar numa viagem pela jornada de compra imobiliária ideal.

Descubra o passo a passo do seu cliente aqui, no Blog da Brain!

Etapa 1: aprendizado e descoberta

“Supor é bom, mas descobrir é melhor”.

A frase do autor Mark Twain não poderia definir com mais precisão a primeira etapa da jornada de compra. O momento de aprendizado e descoberta é aquele no qual o consumidor finalmente para de simplesmente viajar por diferentes campos da internet e é finalmente fisgado por algum conteúdo da sua empresa. Ou seja, ele te descobriu. Aqui, ele ainda não possui pleno reconhecimento sobre seu problema, e é por isso que você deve ajudá-lo.

Assim como grande parte das etapas de uma jornada, a fase de aprendizado e descoberta acontece durante o pré-venda. Dessa forma, a pessoa ainda não está preparada para a compra (e é possível que ela nem mesmo esteja pensando em comprar).

Como o papel do pré-venda é encaminhar o lead até a compra, seu primeiro passo será precisamente esse: guiar o consumidor até a próxima etapa.

Exemplo:

Vamos supor que Carla, uma advogada que mora em imóvel alugado com seu marido e suas duas filhas, esteja navegando pela internet após um dia cansativo de trabalho no escritório. Entre diferentes postagens, memes e interações com os amigos, Carla dá de cara com o post de Instagram “5 frustrações de quem mora de aluguel”.

Por se identificar com o post, Carla acompanha a publicação, dá algumas risadas e começa a seguir a página da sua incorporadora sem muitas intenções.

Perceba: Carla ainda não sabe qual é o seu problema, mas já recebeu um primeiro alerta de que não está satisfeita com sua situação de moradia. Esse é o primeiro passo para trabalhar os desejos desse contato, que ainda nem caiu no seu funil de vendas mas já apresenta algum potencial para compra.

Etapa 2: reconhecimento do problema

O reconhecimento do problema é a evolução da descoberta. É o momento em que seu lead para e pensa “Eu realmente preciso resolver isso”.

À primeira vista, pode parecer uma etapa simples para o setor imobiliário. Afinal de contas, uma pessoa precisa estar bastante consciente do seu problema para decidir investir num novo imóvel, não é mesmo? Bem, por um lado sim. O problema é que, quando falamos sobre venda imobiliária, estamos tratando de um alto investimento. Portanto, persuadir esse cliente vai exigir muito esforço.

Ao chegarmos na fase de reconhecimento, entendemos uma coisa: o cliente já sabe do problema que tem. Mas como ele chegou até aí?

É justamente nesse processo que sua incorporadora entra em ação. Para encaminhar aquela pessoa que mal conhecia sobre o problema até uma etapa de reconhecimento, é preciso caprichar nos conteúdos de topo de funil, que conversem diretamente com sua necessidade.

Exemplo:

Após seguir sua empresa, Carla começou a consumir mais e mais conteúdos sobre “Aluguel x Casa Própria”. Mas ela não se restringiu à sua incorporadora. Buscou os mais diversos assuntos pela internet e, algum tempo depois, decidiu: morar de aluguel realmente não era o ideal para sua família.

Depois de comunicar a decisão à família, Carla decide se aprofundar no assunto para garantir que tomará a decisão mais rentável possível. Assim, ela encontra o ebook “Como comprar seu imóvel dos sonhos sem dor de cabeça”.

Apenas agora Carla se tornou um lead para sua incorporadora, percebeu? Agora sim ela precisou ceder nome, e-mail, telefone e outras informações para conseguir baixar o material. Podemos dizer, então, que ela verdadeiramente representa uma oportunidade de negócio.

Etapa 3: consideração das soluções

Escolher o que é melhor para si é uma necessidade. Nós procuramos o que mais atende às nossas expectativas e apostamos nossas fichas. E é por isso que esse momento é tão importante para uma venda imobiliária.

Esse é o momento de se destacar da concorrência. Não apenas isso, como também é a etapa em que seu lead sai do topo do funil e finalmente vem para o meio. Ou seja, ele está amadurecendo com a empresa, está sendo bem qualificado.

Durante a consideração das soluções, seu lead tem uma série de opções. Coisas consideradas pequenas contam muito nessa etapa: responder o lead em tempo real, realizar um atendimento de qualidade, encaminhá-lo para um especialista/vendedor. Ganhará o coração (e o bolso) do cliente a equipe que souber priorizar suas necessidades.

O momento de consideração é o fim do seu pré-vendas.

Exemplo:

Carla, agora, tem ao menos três opções de incorporadora para escolher. O lado bom é que uma delas é você. No entanto, ainda existem duas outras opções para Carla. A ideia, aqui, é estreitar sua comunicação com Carla ao máximo. Isso pode ser feito com o disparo de e-mails personalizados, ofertas por tempo limitado, solução de dúvidas e, especialmente, conversas diretas entre equipe de venda e cliente.

Etapa 4: decisão de compra

Entramos, finalmente, no fundo do funil. E, também, chegamos ao esperado momento da venda. Agora é a hora de fechar negócio com o cliente e garantir que ele tenha a melhor experiência possível.

A palavra de ordem nesse momento é satisfação. Vale lembrar que, quando falamos em satisfazer o cliente, estamos falando do mínimo. O consumidor atual não quer apenas ser satisfeito, ele quer ser levado a ter uma experiência única de compra. Por isso, esse é o momento de entregar tudo o que seu cliente precisa para se admirar com sua marca.

Possuir uma ferramenta de assinatura eletrônica, por exemplo, pode fazer toda a diferença. Com ela, você e seu cliente fecham negócios em poucos minutos, evitando translado de documentos e outras burocracias do processo.

Exemplo:

Depois de muita consideração, Carla optou por você! Sua incorporadora conseguiu manter a atenção e encantar a cliente, e tudo se resume ao fechamento do contrato. Nesta etapa, é muito importante deixar as coisas tão simples quanto possível. Carla, afinal, é uma profissional ocupada e quer que seu primeiro imóvel seja o melhor, mas não possui tanto tempo livre para as burocracias da compra.

Simplifique as coisas para Carla. Tenha boas ferramentas, que potencializem suas vendas tanto para sua empresa quanto para o cliente.

Etapa 5: fidelização

A última etapa da jornada de compra imobiliária é também aquela que nunca tem fim: a fidelização.

Fidelizar é transformar o cliente num amigo da empresa, um divulgador da marca. É oferecer ao seu consumidor o melhor serviço pós-venda possível, para que ele não pense duas vezes antes de te indicar ou até mesmo recomprar com você.

Quando falamos que a fidelização não tem fim, queremos dizer que ela é um processo contínuo. É onde seu pós-venda se inicia, e deve ser construído aos poucos, com o tempo.

Uma plataforma interessante tanto para a etapa de fidelização como para todas as fases anteriores é o CRM. Com a plataforma, sua empresa garante a gestão completa de todas essas etapas, bem como uma melhor comunicação interna e mais eficiência no cumprimento de atividades.

Para fidelizar o cliente, você precisa ofertar serviços que o farão ficar encantado com sua incorporadora.

Exemplo:

Carla comprou com um de seus corretores e o resultado não poderia ser melhor. Ela adorou a casa! No entanto, ainda existem pequenas coisas a resolver. O que você pode fazer por Carla neste momento?

Disponha de uma plataforma através da qual ela possa acessar os documentos necessários, como um portal do cliente. Além disso, assegure que sua equipe continue entrando em contato periodicamente para saber se existe algo com que possa ajudá-la. Torne o agendamento de assistências técnicas acessíveis e, por fim, lembre-se de Carla em datas comemorativas para que ela não se esqueça de que sua incorporadora estará sempre por perto.

Conclusão

A jornada de compra imobiliária é essencial para que o cliente perceba suas principais dores e opte por resolvê-la. Assim como outras jornadas, a jornada de compra pode acabar exigindo da sua empresa bastante suporte, e é justamente para isso que o CRM nasce.

Com ele, é possível administrar a totalidade do processo de compra com praticidade e dinamismo. Suas equipes conseguem passar o bastão com muito mais facilidade, seus gestores podem personalizar seus fluxos de trabalho conforme seja necessário e seus clientes podem se beneficiar de todas as integrações que a plataforma pode trazer, como, por exemplo, a assinatura eletrônica.

Finalizamos o artigo com uma dica: nunca deixe de estudar a jornada de compra do seu cliente. As particularidades de cada uma podem dizer muito sobre as decisões que você deve tomar enquanto empresa para garantir o melhor serviço possível ao consumidor.

Agora é sua hora! Parta para a ação e aprimore a jornada de compra do seu lead!

Este conteúdo da Brain Inteligência Estratégica é oferecido para você pelo CVCRM – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama total de vendas e clientes na tela do computador.

Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão de vendas. Quer conhecer mais? Conheça o site do CV!   

Para saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, acompanhe o Blog do CV e nos siga no Instagram!    

Por enquanto é isso, mas em breve temos mais!

*O conteúdo expresso neste texto não necessariamente reflete a opinião da Brain.

Veja também:

Os benefícios da integração para um CRM imobiliário

Por Equipe Construtor de Vendas Integrar: ato de incorporar um ou mais elementos a um conjunto coeso. De cara, conseguimos…

Fórum da ABRAINC discute inovação no setor e apresenta perfil dos compradores de imóveis no Brasil

''Compras 100% digitais – O economista e sócio-diretor da Brain Inteligência Estratégica, Fábio Araújo, apresentou o estudo “Inovação na Jornada de…