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Os 3 Pilares Fundamentais de um Lançamento Imobiliário

21/01/2021, 11:52

Assim como em uma edificação, onde não existe um pilar mais importante do que outro, existe uma metodologia alicerçada em 3 Pilares que são igualmente importantes para que um Lançamento Imobiliário alcance o resultado planejado. E se você alinhar estes três pilares, seu lançamento fatalmente será um sucesso. E não importa o que você faça, se você errar em um desses 3 pilares, não existe mágica que faça seu lançamento dar certo.

De que adianta fazer um planejamento minucioso e detalhado se os dados de mercado não forem assertivos o suficiente quando levantados na minha fase de análise?

De que adianta ser super assertivo na etapa de análise, planejar de forma minuciosa, mas na hora da execução eu não seguir o passo a passo de forma correta?

E se chegar na fase de execução e lá na frente descobrir que todo seu planejamento foi feito com base em um público-alvo errado?

Primeiro Pilar: Análise

A primeira etapa é a análise, mas antes de entrar em análise, preciso que você faça uma reflexão. Na sua opinião a pesquisa de mercado é um custo ou um investimento? Você acha que pesquisa de mercado é uma contratação cara ou barata?

Na minha visão, a definição de caro e barato é muito relativa. Por exemplo, se você recebe uma proposta para contratação de uma pesquisa de mercado para seu lançamento no valor de R$ 30 mil e você faz uma análise pelo valor absoluto, pode ser que você tenha a visão que este é um valor alto, mas se você analisar em termos de percentual do seu VGV (Valor Geral de Vendas)  e por exemplo seu lançamento é de um empreendimento com VGV de R$ 60 milhões, isso significa que a pesquisa custará efetivamente uma fração de 0,05% do seu VGV, ou seja, é um custo muito baixo diante das informações que você colherá com esta pesquisa. Desta forma, a pesquisa de mercado é um investimento de baixo custo em relação ao valor das informações que vou ter acesso.

Com a pesquisa de mercado, além de obter informações atuais de mercado, com base nela você conseguirá identificar o público-alvo do seu lançamento e como montar um briefing para o desenvolvimento da campanha junto a agência de publicidade ou sua equipe de marketing.

Além da pesquisa de mercado, há outras ferramentas importantes a serem utilizadas dentro desta fase de análise.

Uma técnica já muito conhecida no mercado como fonte de informações para o desenvolvimento de planejamento estratégico é a análise de SWOT, uma sigla oriunda do idioma inglês, e é um acrônimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Nesta matriz você elenca todos os elementos internos (Forças e Fraquezas) e externos (Oportunidades e Ameaças) do seu lançamento.

Outra ferramenta importante que você pode fazer uso na fase de análise é a MCP (Matriz Comparativa de Produto). A MCP é uma ferramenta visual que você deve utilizar para enxergar o posicionamento do seu empreendimento frente aos concorrentes, sob a ótica de produto. Quais diferenciais seu empreendimento possui frente aos empreendimentos concorrentes? Na MCP você insere todas as características do empreendimento que será lançado e os compara com as características de todos os empreendimentos que você identifica como concorrentes do seu lançamento.

E por último, nesta etapa você poderá utilizar a MCV (Matriz Comparativa de Valores), onde você insere todas as informações relacionadas a expectativa de preço, tais como preço por metro quadrado e valor médio das unidades que serão lançadas e de seus concorrentes. Assim como a MCP, a MCV é uma ferramenta de análise visual para que você possa enxergar como seu empreendimento que será lançado está posicionado frente aos empreendimentos concorrentes.

Segundo Pilar: Planejamento

Na segunda etapa, temos o planejamento. Nesta etapa você desenvolverá um cronograma detalhado com todas as tarefas necessárias que serão desenvolvidas no lançamento e o timing exato para aplicação de cada uma delas. Através deste cronograma você definirá as datas de todas as atividades que são imprescindíveis de um lançamento imobiliário e que precisam seguir uma lógica dentro de todo o processo.

É também neste momento que você define quanto fará de investimento nas ações de marketing e comercial. Este planejamento prévio para definição do seu orçamento de marketing e comercial é absolutamente importante. Eu já vi muitos lançamentos perderem o fôlego financeiro na hora mais importante e fracassarem por isso.

A verba destinada as comissões de vendas e premiações por alcance de metas também é de suma importância já que neste momento você inicia a definição de parâmetros do potencial de vendas do seu lançamento e o quanto deverá ser investido para premiar o alcance dos resultados. É neste momento que você definirá Meta, Super Meta e Meta Desafio que norteará a sua força de vendas durante todo o processo de lançamento.

Terceiro Pilar: Execução

O terceiro pilar é o pilar da Execução. Quando falamos sobre Planejamento Estratégico entendemos que dentre as perspectivas Financeiro, Clientes, Processos e Pessoas que precisam ser consideradas, a perspectiva de Pessoas é o fator que sustenta toda a base do planejamento.  Profissionais competentes, engajados e motivados produzem processos de excelência que garantem a satisfação dos clientes atendendo suas necessidades e desejos e por fim entregam resultados financeiros gerando valor para os acionistas.

Esta etapa é responsável por fazer com que todo planejamento do lançamento imobiliário seja executado com maestria pelos profissionais envolvidos no processo. A execução de forma orquestrada garante que todo planejamento será conduzido conforme foi minuciosamente planejado.


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