Processo comercial imobiliário: definições, benefícios e dicas para criar o seu! - Brain

Este site utiliza cookies para a análise de uso. Ao continuar navegando, você concorda com nossa Política de Privacidade.

Canal Brain

O maior portal de conteúdos sobre inteligência de mercado.

Processo comercial imobiliário: definições, benefícios e dicas para criar o seu!

08/12/2021, 10:15

Por Equipe Construtor de Vendas

O processo comercial imobiliário é como um bom filme: necessita de coesão entre partes, estruturação e um bom roteiro para que funcione perfeitamente. E, também como um bom filme, ele pode precisar de alterações de estrutura no decorrer de sua criação. Afinal, é através de muitas mudanças e considerações que uma obra-prima é inventada.

No mercado imobiliário e na construção civil, os processos tomam uma proporção imensa do tempo das equipes. Eles esquematizam absolutamente tudo o que acontecerá antes, durante e após a venda, naquilo que chamamos “jornada comercial”.

Por isso mesmo, é importante que nós aprendamos a escrever com assertividade o roteiro desse “filmão”! Quando bem elaborado, o processo comercial imobiliário pode trazer lucros, crescimento e muita, mas muita produtividade para sua empresa.

Pessoas em reunião

O processo comercial imobiliário

É normal que muitos profissionais cometam alguns enganos quanto ao que significa, de fato, o processo comercial. Isso acontece porque, em muitos setores, a “cultura do improviso” se faz bastante presente. Carregamos os problemas comerciais à medida que acontecem e, assim, não criamos um verdadeiro processo.

Pois bem, o processo de venda é a negação desse improviso. Em suma, processo comercial é o percurso que vai de antes da venda (o pré-vendas) até após a mesma (o pós-venda), passando por todas as etapas de negociação necessários.

Todo esse percurso deve ser elaborado com paciência e pensando sempre no lead. Um processo comercial, especialmente o imobiliário, é muito mais que apenas captar contatos e logo em seguida tentar convertê-los. Ele exige tempo, recurso e treinamento.

Pessoas em reunião

Etapas do processo comercial imobiliário

A venda de imóveis possui uma trilha bastante específica. Por se tratar de um investimento de valor financeiro considerável, bem como um episódio regado a sentimentalidade e apelo emocional, o processo comercial imobiliário tende a ter etapas longas.

Ou seja: cada momento desse ótimo filme deve ser pensado com clareza e executado de forma profissional. Portanto, é necessário que suas equipes sejam bem segmentadas e ofereçam atenção especial para os diferentes momentos da venda.

Sendo assim, as etapas do processo comercial imobiliário, geralmente, são:

  • Prospectar;
  • Qualificar;
  • Apresentar;
  • Negociar;
  • Encantar;
corretor entregando as chaves

Cada uma dessas etapas tem um papel primordial na venda imobiliária, precisando se conectar à seguinte com fluidez para não gerar ruídos na comunicação com o cliente. Vamos entender, agora, o que acontece em cada um desses momentos!

Prospectar – a prospecção é o ato de captar novos leads (ou contatos) para o seu funil de vendas. Tendo deixado algum dado com sua empresa, seja número, e-mail ou outro, você agora passa a ter um meio de contatá-lo.

Qualificar – a qualificação, por sua vez, é o processo seguinte. Através dela, sua equipe levará os mais diferentes conteúdos ao lead, buscando sempre encaminhá-lo mais e mais para a compra.

qualificação

Apresentar – esse contato já passou algum tempo consumindo seus materiais e conhecendo mais sobre sua empresa. Ele, enfim, decide que está na hora de colocar seu desejo em prática e comprar o imóvel. Aqui, sua equipe de vendas apresentará diferentes possibilidades de solução para o seu problema e entenderá, afinal, o que esse lead deseja.

Negociar – chegamos, então, ao fechamento do negócio. Esta etapa envolve assinatura de contrato e, de um modo geral, é aqui que a venda acontece. Contudo, o processo comercial não acaba aqui.

Encantar – por fim, temos o famoso pós-venda. Essa é a última (e progressiva) etapa do processo comercial. Você encantará o cliente, fará com que ele se torne um verdadeiro amigo da sua empresa e, por fim, aumente suas chances de recompra e indicação.

quatro pessoas com usando máscaras

Os benefícios do processo comercial imobiliário

Longe de ser apenas uma burocracia organizacional do mercado imobiliário, o processo comercial é uma ferramenta indispensável para uma boa gestão. Imagine um filme no qual os atores não sabem as ordens de suas falas. E todos simplesmente agem conforme suas próprias vontades… Uma gestão sem planejamento do processo comercial seria basicamente isso: um fracasso de bilheteria.

Os benefícios do processo comercial imobiliário são os mais diversos. Dentre eles:

  • Maior comunicação entre as equipes
  • Passagem de leads mais qualificados para o setor de venda
  • Menos problemas durante a passagem de bastão
  • Etapas de venda estruturadas e concretas
  • Menos gastos e retrabalhos em cada uma das etapas
pessoas trabalhando

Como criar um bom processo comercial na sua incorporadora

Até então, conseguimos perceber a relevância de um bom processo comercial imobiliário. Sem ele, as vendas imobiliárias podem ficar perdidas e pouco eficientes. E as consequências dessa desordem podem ser vistas na diminuição natural de contatos convertidos, clientes amantes da marca e indicações a amigos.

Certo, mas como, afinal, criar um processo comercial imobiliário de qualidade? Bom, pegue uma caneta e um bloquinho de notas, porque vamos te dar o passo a passo desse roteiro!

pessoa fazendo anotações

1. Antes de tudo, conheça seu mercado

O mercado imobiliário, como qualquer outro, possui suas oscilações frente às novidades. Ainda assim, é um dos poucos que se mantém estável e desponta em vendas mesmo durante a atual pandemia do Covid-19. Nesse sentido, o portal CNN Brasil afirma: “O mercado imobiliário sente cada vez mais a recuperação do setor e, em 2021, a projeção é de um crescimento de mais de 12% no Brasil em relação ao ano passado”.

Entender como o mercado se comporta em tempos de crise e estabilidade é essencial para montar um processo comercial adequado. A partir do cenário, sua equipe entenderá quanto tempo adotar em cada etapa, quanto investir, quais as previsões de retorno e muito mais.

Portanto, estude o setor e procure sempre estar por dentro de suas principais tendências. Atualize seus conhecimentos sempre que possível e consuma periodicamente portais de notícia imobiliária, blogs e indicadores.

calculadora, caneta e papel

2. Crie sua persona imobiliária

A persona imobiliária é um personagem construído a partir do seu perfil ideal de público. Tendo uma persona, é possível saber melhor qual será o tipo da sua linguagem, suas principais abordagens e muito mais. Para tanto, é importante realizar um bom estudo de público, catalogando as principais informações para utilizar na sua persona imobiliária.

Uma persona, geralmente, é criada seguindo alguns requisitos:

  • Entre um e três parágrafos no formato de storytelling (narrativa) para contar sobre a história do seu protagonista, a persona.
  • A persona deve ter nome, cargo, localização geográfica, constituição familiar, idade, jornada de compra e outros detalhes que julgar necessários.
  • É importante que a maior parte das características da persona sejam compostas com base no estudo de público.
persona

3. Capacite suas equipes

Seus times são as pessoas responsáveis por carregar seu processo comercial para frente. Com toda certeza, diferentes tamanhos de empresa devem possuir diferentes times para a jornada comercial, mas alguns dos times mais comumente vistos são: Marketing, SDR, BDR, Closers, Atendimento.

Cada um desses (e outros) times tem uma função específica dentro do processo comercial. O Marketing captura novos leads, o SDR qualifica os contatos, o BDR realiza prospecção ativa, Closers apresentam e fecham negócio e o Atendimento media a comunicação com o cliente antes e depois da compra.

Mas de nada adianta ter diferentes times se, dentro da equipe, não existir a periódica capacitação de colaboradores. É essencial que os times aprendam a se comunicar, agir e lidar com o novo cliente que vem surgindo no mercado.

Conclusão: o que aprendemos com isso?

Os processos comerciais imobiliários não são uma nova “onda”, são uma estratégia de escalabilidade empresarial: isso é fato. Com elas, podemos contemplar uma nova jornada comercial, muito mais assertiva em suas táticas e coesa em aplicabilidade. Ficar fora disso pode manchar seu ciclo de vendas e diminuir seus valores.

Por outro lado, apostar no processo comercial imobiliário exige planejamento prévio e capacitação de times. Por isso, ao decidir inovar dentro da sua empresa, esteja sempre ciente das novidades e riscos do mercado, das possibilidades do setor e dos investimentos que um bom processo comercial exige.

Você gostou do artigo de hoje? Compartilhe com pessoas interessadas no tema!

Este conteúdo da Brain Inteligência Estratégica é oferecido para você pelo CV – Construtor de Vendas, o único CRM 5.0 do mercado imobiliário da venda ao pós-venda. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CV te permite ter um panorama total de vendas e clientes na tela do computador.

Da prospecção de leads ao pós-venda, você garante otimização e agilidade na gestão de vendas.  

Para saber sobre o mercado imobiliário, gestão de vendas e outros assuntos atuais, acompanhe o Blog do CV e nos siga no Instagram!    

Por enquanto é isso, mas em breve temos mais!

*O conteúdo expresso neste texto não necessariamente reflete a opinião da Brain.

Veja também:

Vamos nos tornar uma geração de baby zoomers no pós-pandemia?

As notícias da morte do escritório têm sido um pouco exageradas – eis uma paráfrase, adequada para o momento, de…

Brain na Mídia
Incorporadoras de médio e alto padrão apontam perspectivas para 2021

Incorporadoras de médio e alto padrão apontam perspectivas para 2021

O processo de expansão geográfica da ITV Loteamentos – CONVERSA DE MERCADO com José Eduardo Ferreira

Nessa Conversa de Mercado conduzida pelo sócio-diretor da Brain, Fábio Araújo, tivemos o prazer de conversar com José Eduardo Ferreira,…