Você já se pegou falando uma frase dessas? 3 mitos que atrapalham seus negócios - Brain

Este site utiliza cookies para a análise de uso. Ao continuar navegando, você concorda com nossa Política de Privacidade.

Canal Brain

O maior portal de conteúdos sobre inteligência de mercado.

Você já se pegou falando uma frase dessas? 3 mitos que atrapalham seus negócios

20/10/2020, 15:28

Marcos Kahtalian

Um dos benefícios de ser consultor de uma empresa como a Brain -líder em estudos de mercado residenciais no Brasil – é que como consultores acabamos por nos deparar como problemas similares nas empresas. O consultor é, de certa forma, como um médico: vê o mesmo problema repetidas vezes, ouve queixas semelhantes e, graças ao seu conhecimento e experiência (tanto mais, melhor), consegue  encontrar a solução mais adequada para cada caso apresentado, pois afinal, se os problemas podem ser similares, os pacientes (as empresas) e suas formas de reação variam. 

Nessa coluna, quero destacar um conjunto de frase que não cansamos de ouvir, onde quer que viajemos pelo Brasil, seja de clientes muito grandes ou pequenos. É o que podemos chamar de alguns mitos persistentes que rondam a incorporação imobiliária e que podem estar prejudicando seus negócios. Caro leitor, você já se pegou alguma vez falando uma dessas frases? 

– “Não viabiliza”! – O mito do Não Viabiliza é persistente. Encontramos repetidas vezes incorporadores que repetem esse mantra ao tratar de um terreno ou um projeto. Quase sempre uma questão de preço: sejam valores de compra ou permuta muito altos, seja um valor de venda que ficaria aquém de suas expectativas, ante seus custos. De fato, com certeza, não nos iludamos: muitos negócios são mesmo inviáveis economicamente – e somos os primeiros a admitir isso. Contudo, é muito comum a seguinte inversão: “Não viabiliza para quem, cara pálida?” O que vemos é que muitas vezes o mesmo terreno que não viabiliza para uns, viabiliza para outros. Questão de custos, de margem? Os dois? Ou questão de projeto? O fato é que se, de forma recorrente, terrenos não viabilizam para você, mas viabilizam para outros, é bom então se perguntar se não há alguma coisa que você esteja fazendo que precisa ser repensada.

– “Não tem terreno.” – esse é primo do “não viabiliza”. Como se sabe, quanto menos há terreno, mais não viabiliza, escala inversamente proporcional. Sim, não há terreno, dizem 10 entre 10 incorporadores em todas – repito, TODAS – as cidades que visitamos. Seja São Paulo (onde de fato o terreno, por óbvio, nas regiões nobres é mais escasso) seja em uma cidadezinha do interior, com índices desprezíveis de verticalização. Certa vez, no maior município em área plana de um estado, literalmente quase uma fazenda de possibilidades, um incorporador disse-me que não havia terreno para construir. Olhei para as redondezas, com planícies de terrenos livres, e disse: tem razão (melhor não discutir nessas horas). O fato é que o mito do “não tem terreno” é na verdade índice da dificuldade de encontrar bons terrenos que fechem nos orçamentos esperados. Sim, eu sei, não é fácil: a maior parte dos incorporadores sérios olha em média 100 a 150 terrenos para fechar 1. E nós ajudamos com nossa pesquisa para comprovar a escolha e reduzir o risco. Mas a questão é: Se não tem terreno, tanto melhor, não é? Mais escassez, mais demanda não atendida. Lembremos que o trabalho do incorporador é justamente esse: viabilizar terrenos, viabilizar negócios nos mesmos. É essa a mágica da criação dos negócios, é o que justifica você ganhar dinheiro. Se fosse fácil todos seriam incorporadores. 

– “ O cliente não valoriza” – Esse mito, quase sempre dito com certo desconforto compungido pelos incorporadores, sempre é comentado em tom queixoso, para lamentar-se que o cliente não valoriza todos os atributos e qualidade superiores que ele coloca nos produtos imobiliários – face aos sempre piores concorrentes, em sua visão. O cliente não valoriza seu acabamento, sua construção superior, sua qualidade, seus diferenciais, sua arquitetura, seu atendimento, etc, etc, etc. Dá vontade de chorar. Ora, a questão esta mal colocada. Que cliente não prefere um produto superior em termos de qualidade? Pergunta retórica. A questão é: o que o cliente valoriza como qualidade pode de fato ser diferente para ele e para você. Mais ainda: se o cliente não percebe valor, isso deve estar acontecendo: Ou você não está conseguindo demonstrar VALOR pelo seu produto, ou o cliente não acha que esse atributo que você coloca de fato justifique o preço que você deseja cobrar. Valor é uma percepção. Se o cliente não vê valor, então não existe para ele. Além disso, claro que há clientes que valorizam o que você coloca e clientes que não valorizam o que você faz. Talvez a questão então seja outra: que clientes valorizam o que você faz  e que você deveria focar como público-alvo? Muitas vezes a questão se resolve com a mudança no foco da comunicação, como várias vezes temos aconselhado aos clientes da Brain.

  A lista de mitos não para aqui, mas sim o artigo. Deixemos para o próximo. O recado final é: antes de repetir mais uma vez essas frases, veja e reveja se há de fato algo que possa mudar sua avaliação. Muitas vezes uma mudança de perspectiva faz toda a diferença para que os melhores projetos se realizem. Na sempre citada frase de Cocteau: “Não sabendo que era impossível, foi lá e fez”. Bons negócios a todos.

*A opinião do autor não reflete necessariamente a visão da Brain Inteligência Estratégica.

Veja também:

Por que é tão difícil aprovar projetos no Brasil?

Por Eduardo Guimarães Quem é do ramo sabe: aprovar projetos (principalmente de loteamento) no Brasil é tão complexo e demorado…

Self storage: Feliz ano velho!

A performance das empresas de self storage durante a crise do coronavírus tem chamado a atenção. Saiba mais no artigo de Rafael Cohen.

Quarta onda: a morte das lojas de rua

Comércios de rua foram alguns dos estabelecimentos mais afetados pela pandemia. O que será deles no futuro?