Como funciona o funil de vendas no marketing digital imobiliário?

Você provavelmente já ouviu falar no funil de vendas. O conceito, popularizado através do Inbound Marketing, categoriza a trajetória de potenciais clientes desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra.

Com o marketing digital, a proposta não poderia ser diferente: através de estratégias de comunicação e conversão virtualizadas, uma empresa pode estabelecer o funil de vendas e acompanhar a trajetória de compra do seu lead com facilidade. Os dois conceitos, na verdade, têm muito a oferecer quando aplicados juntos aos processos de uma organização.

Para o mercado imobiliário, as definições de funil de vendas e marketing digital têm se mostrado bastante benéficas. Através delas, o setor vem encontrando espaço para crescer e se desenvolver com modernidade e rapidez. Por isso, entender os conceitos e suas aplicabilidades é tão essencial para gestores, diretores e colaboradores da construção.

Hoje, em parceria com o Construtor de Vendas, queremos te guiar pela grande jornada do funil de vendas no marketing digital. Assim, você ficará por dentro de cada etapa do processo e descobrirá as melhores formas de inseri-la em sua empresa.

Vamos lá?

O que é o marketing digital?

Conhecido por sua familiarização com o século XXI, o marketing digital é o conjunto de ações e estratégias de comunicação tomadas em ambiente digital que têm como objetivo divulgar uma marca.

Não coincidentemente, o marketing digital, nascido nos anos 90, encontrou na era da informação o seu momento de brilhar. Atualmente, é uma metodologia amplamente aplicada e, sem sombra de dúvidas, uma necessidade primária para qualquer organização que deseja crescer. Afinal, seja em casa ou no trabalho, nós consumimos informação digitalmente a todo momento.

Embora muito conhecido, o marketing digital ainda sofre para se firmar dentro do mercado imobiliário. Entre tradicionalismos e formalidades do setor, muitas empresas ainda pecam por não fazerem do marketing digital um braço direito na divulgação de seus serviços.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, por sua vez, é o conceito que formaliza a jornada de compra de determinada pessoa. Definindo uma trajetória que passa por três etapas principais, o funil de vendas busca compreender o processo comercial e acompanhar o lead em cada passo, propondo formas de contato mais assertivas e encaminhamento do potencial cliente até a compra.

Além disso, o funil de vendas se desenvolve de acordo com o momento da jornada de compra no qual uma pessoa está. Sendo assim, existem quatro momentos primordiais da jornada comercial:

• Aprendizado e descoberta: este é o momento em que o consumidor não está ciente de que existe um problema a ser resolvido. Ele, aqui, está o mais distante possível da efetuação da compra.
• Reconhecimento do problema: durante a fase de Reconhecimento, o lead começa a estar ciente sobre as dificuldades e, mais importante, sobre as oportunidades de resolvê-las.
• Consideração das soluções: agora, o consumidor já se tornou tão ciente do problema que está ativamente pesquisando por opções de resolução para eles.
• Decisão de compra: o consumidor, enfim, chega ao momento decisório: a realização da compra.

Para as etapas da jornada comercial, existem etapas referentes no funil de vendas. Formado por três estágios principais, o funil indica a trilha que os potenciais compradores devem seguir, do momento em que o prospect cai na sua rede de contatos até o momento de fechar negócio.

Portanto, o funil de vendas apresenta 3 estágios:

• Topo de Funil – referente à etapa de Aprendizado: na fase inicial do funil de vendas, conhecida como topo de funil, os leads aparecem em grande quantidade. É a partir deles que você deve criar sua base de leads, que serão trabalhados no marketing digital.
• Meio de Funil – referente às etapas de Reconhecimento e Consideração: agora, alguns dos leads que caíram no seu funil, avançam para o meio. Suas dores já são entendidas e, nesse momento, ele começa a entender sua empresa como uma possível solucionadora para seu problema.
• Fundo de Funil – referente à etapa de Decisão: seus melhores leads finalmente chegaram à etapa final. Qualificados e prontos para a venda, tudo o que eles precisam é de bons conteúdos e uma abordagem comercial qualificada.

Funil de Vendas no Marketing Digital: como a estrutura se aplica à digitalização de processos?

Já é de se esperar que funil de vendas e marketing digital sejam dois universos que podem se aliar um ao outro. Afinal, o funil exige da empresa o acompanhamento do cliente através da boa produção de conteúdo, e o marketing digital pode ser extremamente benéfico nesse sentido.

Mas de que forma as duas estratégias convergem? Como elas podem se comunicar a ponto de se tornarem uma única supertécnica de conversão de leads? Pois bem, nós vamos te ensinar.

Marketing Digital no Topo de Funil

No marketing digital de topo de funil, o grande objetivo da sua empresa é captar os leads que acabaram de cair no seu funil e qualificá-los até a etapa seguinte.

Vale lembrar que nesse momento o cliente em potencial ainda não conhece sua empresa, suas soluções ou até mesmo o próprio problema que tem. Portanto, é papel da incorporadora destacar essas dores de maneira leve e pouco densa, falando sobre necessidades e assuntos de interesse do público-alvo.

Para um bom marketing digital de topo de funil, sua empresa pode:

• Desenvolver e publicar artigos num blog;
• Criar redes sociais profissionais como Instagram e LinkedIn;
• Criar um canal de novidades ativo no Youtube.

Marketing Digital no Meio de Funil

Chegamos ao meio de funil e, agora, é importante entender que seus objetivos comunicacionais devem mudar um pouco. Neste momento, o que se busca é nutrir e qualificar o lead até que ele esteja bem familiarizado com sua marca, ceda muitas informações e fique disposto a estabelecer um bom relacionamento.

Ou seja, chegamos na hora de criar mais confiança e autoridade para sua incorporadora. Para isso:

• Crie listas de e-mail e aplique uma estratégia de E-mail Marketing;
• Produza e-books de qualidade e direcione o público para as landing pages referentes a eles;
• Continue apostando na criação de conteúdo direcionado.

Marketing Digital no Fundo de Funil

Finalmente, estamos no fundo de funil. As estratégias de marketing digital agora devem ser o mais assertivas possíveis. Além disso, elas devem se comunicar diretamente com os setores seguintes da sua empresa, para que o bastão seja passado ao time comercial assim que necessário.

O lead, neste momento, chegou ao seu último estágio de pré-venda, a decisão de compra. Ele está a poucos passos de comprar com você, e seus esforços devem convergir nessa direção. Mas o que fazer nessa etapa tão importante?

É simples! Você pode:

• Contatá-lo privadamente para tirar suas dúvidas;
• Oferecer descontos, promoções e outros impulsionadores de venda;
• Apresentar cases de sucesso da sua empresa nas redes sociais;
• Encaminhá-lo para falar com um de seus especialistas.

Viu como o funil de vendas é simples?

Apesar de aparentemente complexa, a verdade é que a aplicação do funil de vendas através do marketing digital pode ser extremamente otimizada quando você conta com as ferramentas corretas. Uma delas pode ser o CRM, um software de gestão de relacionamento que acompanha sua jornada comercial, automatiza processos pontuais e te indica os melhores pontos de contato com o cliente.

Hoje, você pôde descobrir um pouco mais sobre essas duas estratégias potentes para o mercado imobiliário. Agora, é hora de compreendê-las enquanto parcelas relevantes do seu processo de vendas e começar a aplicá-las na sua incorporadora.

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