Virtual ou presencial: por onde passa a jornada de compra de um imóvel na era digital?

A jornada de compra de imóveis é um processo complexo e multifacetado, envolvendo uma série de decisões racionais e emocionais. Com o avanço da tecnologia e a crescente digitalização, o comportamento dos consumidores também mudou. Em uma de nossas recentes pesquisas nacionais, buscamos compreender como o digital está transformando a experiência de compra de um imóvel. Neste artigo, comentarei sobre algumas das conclusões. 

Uma das fases mais iniciais da jornada de compra imobiliária é a busca de imóveis. Atualmente, é inegável que a maioria dos compradores inicia sua pesquisa em plataformas digitais, onde podem comparar preços, localizações e características dos imóveis de forma prática e acessível. Neste contexto, as avaliações online de outros consumidores são bastante relevantes.

De acordo com nossa pesquisa, 68% dos entrevistados afirmam que pesquisam por avaliações do imóvel ou da construtora responsável durante a busca de imóveis. Esse dado indica uma clara tendência, que não é exclusiva do mercado imobiliário: os consumidores estão cada vez mais buscando validação e segurança através da experiência de terceiros. Então é sempre bom relembrar: as opiniões dos seus clientes importam muito – ainda mais se elas forem compartilhadas no meio digital. Elas têm o poder de incentivar ou desestimular outros compradores.

No entanto, a confiança nessas avaliações online não é universal. Descobrimos que 17% dos consumidores não confiam nelas. Esse ceticismo é ainda mais nítido entre o público sênior: 43% das pessoas acima de 65 anos não confiam nas avaliações online. Essa desconfiança pode ser decorrente de uma combinação de fatores relacionados a experiências prévias, contexto histórico e a própria formação digital desse público. Em contraste, 72% das pessoas entre 21 e 44 anos procuram ativamente por avaliações online, indicando uma maior dependência dessas informações entre os mais jovens. Essa diferença etária nos níveis de confiança e hábitos de consumo, sugere que devem existir ajustes nas estratégias de marketing para atrair e conquistar os diferentes interessados no produto.

O processo de compra imobiliária totalmente online ainda encontra resistência entre a maior parte dos consumidores. A pesquisa revela que 8 em cada 10 pessoas não comprariam um imóvel de forma totalmente digital, preferindo visitar o estande de vendas da construtora para obter uma experiência mais tangível e segura. Isso reflete uma necessidade persistente de interação e verificação física, que parece ser uma parte integral da jornada de compra para a maioria das pessoas. A desconfiança em transações totalmente digitais pode estar ligada a valores culturais e à percepção de segurança.

Apenas 8% dos consumidores se sentem confortáveis em realizar a compra de um imóvel com o processo conduzido completamente online, confiando na qualidade das informações disponíveis na internet. Esses compradores digitais representam um nicho de mercado emergente, mais familiarizado com a digitalização e disposto a adotar novas formas de transação. Eles tendem a prezar pela conveniência e facilidade que as compras online costumam oferecer. Além disso, restrições de localização ou de tempo também podem ser fortes motivadores.

Apesar da crescente digitalização, os estandes de vendas das construtoras continuam sendo uma peça fundamental no processo de decisão de compra, possuindo algum grau de importância para 94% dos consumidores. A importância atribuída aos estandes de vendas mostra que o contato humano e a possibilidade de ver o imóvel fisicamente ainda são fatores decisivos para a maioria dos compradores.

Com tudo isso em vista, podemos concluir que há diferenças etárias importantes no processo de compra de um imóvel e que devem ser consideradas para melhorar a experiência do cliente. Além disso, possibilitar uma jornada digital eficiente e segura, enquanto ainda disponibiliza opções para interações presenciais pode ser a chave para aumentar as vendas.

Espero que os dados de nossa pesquisa e os insights que compartilhei possam contribuir com seus negócios e com a jornada de compra de seus clientes. Se desejar, você pode baixar o relatório completo da pesquisa que mencionei através deste link.