Tomada de decisões: menos instinto, mais ciência

A construção civil é um mercado de altos investimentos e de sensibilidade aflorada.

Desde a sondagem dos terrenos, passando pelas pesquisas de vocação e mesmo de análise qualitativa, os empreendedores travam um constante diálogo com as variáveis que podem interferir diretamente no desempenho de um empreendimento.

Os elementos que envolvem a tomada de decisões em nosso segmento, tal qual a composição de uma sinfonia, variam de tom a cada mudança na legislação, a cada novidade político econômica, a cada novo concorrente que surge com uma estratégia comercial verdadeiramente inovadora: a análise de mercado é feita cada vez mais à lente do microscópio. Errará quem não olhar atentamente. Sobreolhar é preciso.

Decidir lançar um empreendimento imobiliário é um ato de extrema coragem e de fé na economia de um país que, definitivamente, nunca acorda do mesmo jeito que foi dormir.

Psicanalistas corporativos têm estudado a fundo os caminhos que percorrem os executivos até que se sintam confortáveis para tomar a decisão de inserir no mercado um novo produto. É quase unanimidade: as informações prévias colhidas por especialistas são o que oferece suporte psicossomático ao gestor que, amparado por elas, passa a tomar decisões estratégicas calçadas na correta intepretação de dados e na projeção de um panorama de mudança ou não dos dados que possui.

Já disse um dia o saudoso empresário João Zagonel, fundador da imobiliária Casaredo: “o tempo de jogar tarô terminou quando a crise de 1999 nos mostrou que era preciso saber o futuro de modo matemático”. 

O surgimento de construtoras e incorporadoras inexperientes – efeito colateral da baixa premiação do dinheiro aplicado em fundos de investimento – ao mesmo tempo que injeta vitalidade ao mercado, cria um abismo de sinais sociais e de consumo mal entendidos por parte de empreendedores que não precisam, mas gostam de arriscar a conta bancária. Quanto menos profissional a empresa, menos dados ela possuirá para tomar decisões relevantes.

Ainda que seja um mercado dinâmico, a construção civil dá origem a produtos de longa maturação, expostos aos riscos tradicionais por muito mais tempo que um produto industrializado, por exemplo. Depois de lançado, dificilmente um empreendimento permite correções e não há prototipagem. O teste de fogo, portanto, deve acontecer muito antes, com sondagens, pesquisas, análises de cenário e simulações de risco.

Tal característica, somada a alta velocidade das mudanças sociais, cria pressão sobrenatural sobre os executivos, só aliviada por dois aspectos: o uso da inovação – quando essa se mostra diferencial de elevado valor percebido pelos compradores – e a certeza de ter decidido por um caminho convalidado por dados matemáticos e com cenários esgotados em reuniões multidisciplinares.

Ao executivo contemporâneo resta a sina de superar-se, de realizar o improvável, de encurtar a noção de tempo, de aprimorar suas decisões, tornando preciosos os resultados financeiros obtidos a partir de uma visão racional e científica. A era do instinto está, definitivamente, chegando ao fim.

O mercado imobiliário cada vez mais verticalizado, comandado por um consumidor de desejos voláteis e com um nível de exigência extraordinário, costuma execrar os equívocos na concepção do empreendimento, conferindo-lhe baixa atratividade comercial, o que resulta em estática velocidade de vendas.

Esse fantasma de não vender bem é o pior tormento para um empreendedor e o levará ao inevitável caminho de elevar o custo por venda (ofertando prêmios e bônus aos corretores) e, no caminho contrário, depreciando o valor de venda das unidades.

Tomar decisões é uma das mais complexas atividades humanas. Exige fugir da zona de conforto pela janela estreita e segurar-se no presente para chegar ao futuro. E cada passo em direção ao objetivo exige nova decisão, novo exercício de escapulir do presente… Por essa razão, o hábito de “falar” com os dados é tão importante.

Fabricar o futuro é algo tão complexo quanto é construir um edifício!

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